1、培训对象：一线人员

2、培训目标：

在“千机变”的智能手机时代里，手机的主导位置导致了运营商渠道的革命，合约机一夜之间，成为运营商营业厅的主角。

本课程包括合约机销售解说套路、合约机销售技巧、合约机销售话术、合约机销售实战绝技和经验。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：解开合约机销售的神秘面纱

1）明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。2课时第二模块：合约机销售积极心态塑造

1）针对新老员工激发营销激情，塑造营销心态。2课时第三模块：合约机销售成交套路和技巧

1）**大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术；

2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。10课时4、课程时长（小时）：12课时

5、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 角色模拟 图片教学

6、课程大纲：时间内容目的

2课时现状：根据客户需求制定终端营销政策

Ø 融合需求类

Ø 组合需求类

Ø 单产品需求类

**模块：解开合约机销售的神秘面纱

**节：融合套餐到合约套餐营销转变

Ø 显性：融合套餐应对移动合约套餐优势大？

Ø 潜在：终端营销客户群增大，营销灵活性增大

ü 零元合约机

第二节：深度挖掘合约套餐优势

Ø 语音资费 3G应用=天翼套餐

Ø 硬件功能 3G应用=合约手机

Ø 天翼套餐 合约手机=合约计划

第三节：重点合约套餐解读

ü 卖点解读：天翼4G上网宝中兴MF90C1 一年600元12G流量套餐

本阶段收益：

明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。

2课时第二模块：合约机销售积极心态塑造

**节：营销积极心态塑造

Ø 新员工心态剖析

ü 兴奋

ü 恐惧期——流产期

ü 话务工作的艰辛呈现

ü 预防或减轻恐惧的策略

游戏：跨绳

案例：我不知道怎么跟客户介绍

Ø 老员工心理状态分析

ü 平衡——兴奋——恐惧

ü 吃老本状态——事业发展的困惑期

ü 老员工初心状态

ü 影响你一生的5个数字

典型案例：我工作两三年之后，对这份工作没有激情了

第二节：员工情绪压力缓解

Ø 　调节情绪困扰三步骤

ü **步：觉察自己的情绪

ü 第二步：了解不良情绪的形成原因

ü 第三步：缓和与转换情绪

Ø 　情绪调节五大方法

ü 音乐调节法

ü 颜色调节法

ü 呼吸调节法

ü 表情调节法

ü 综合调节法

小结：如何控制情绪——操之在我

Ø 培养自信，掌握自我激励方法

ü 人生总有几回挫——压力管理中的挫折心理

ü 挫折反应的心理分析与挫折化解

ü 激励心态调适

第三节：塑造积极的团队氛围

Ø 知人善任—充分发挥员工的才能

ü 有多大本事，就给他多大舞台

ü 对不同的人才要区别对待，以才尽其用

ü 实用胜于资历

ü 择优上岗，清除“滥芋”

Ø 人性化管理——情感就是指挥棒

Ø 沟通——调动员工积极性的桥梁

ü 学会设身处地——积极聆听

Ø 激励——让每个员工都充满热情

ü 有效激励员工的十项方法

Ø 充分授权——培养员工的主人翁意识本阶段收益：

针对新老员工激发营销激情，塑造营销心态。

10课时第三模块：合约机销售成交套路和技巧

**节：用户流量和终端识别

Ø 识别用户终端流量

ü 套餐订购分布

ü 套餐使用分层分布

ü 各类机型流量分层分布

ü 智能终端流量与自有业务关联度分析

Ø 识别用户终端行为

ü 自有业务信息

ü 第三方业务信息

ü 上网行为偏好信息

• 内容类型的关键字

• 用户访问的时长、频次

• 建立分析客户偏好

第二节：合约终端营销话术原则

à AIDA—引起顾客的兴趣，寻求面对面的沟通机会

ü 注意（Attention）－兴趣 (Interest)－渴望 (Desire)－行动 (Action)

à OLET—以聊天方式进行需求分析，让顾客享受过程

ü 开放式（Open）-连接(Link)-认同 (Empathy)-转移 (Transfer)

à FAB—充分展示产品价值，增强顾客对产品的依赖

ü 特性（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）

à ACE—有效展示产品优势，突显高于竞品的产品价值

ü 认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）

à CPR—有效化解顾客提出产品疑义，消除顾客疑虑

ü 澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－解决（Resolve）

案例：我考虑看看……

à CARED—顾客体会到我们对其价格期望的感同身受

ü Clarify（澄清异议）- Accept（认可异议）- Reverse（换位思考）- Enlarge（扩大话题）- Delay（延迟处理）

à EASE—在轻松气氛中促成销售, 为进一步跟进做好准备

ü Empathy（同理心）- Analysis （分析）- Solution （方案）- Excuse（伏笔）

à EMI—了解顾客的期望，将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上

ü Establishing（设定标准）- Measuring（了解期望）- Influencing（影响期望）

第三节：合约终端营销流程

Ø **步：介绍手机

ü 1 网络

ü 2 操作系统

ü 3 硬件配置

Ø 主动引导法

ü 抓住时机——与顾客接触的头5秒

ü 用一句话打破与顾客之间的陌生感

ü 产品迎客法

ü 生活话题切入法

ü 服务引导法

ü 赞美接近法

ü 求同接近法

ü 关怀接近法

ü 求教接近法

ü 好奇接近法

Ø 顾客识别法

ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü 三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型

录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客

ü 场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。

ü 场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征

ü 场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门

练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员

Ø 第二步：应用体验

ü 工作（job）——您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？

ü 用途（USE）——您需要什么样的产品，用手机看电视/上网？

ü 生活（LIFE）——您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？

ü 兴趣（interesting）——您平时有什么爱好？

ü 经验（Experience）——您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？

Ø 故事讲述

ü 需求——困难——办法——感受

ü **理想情景吸引客户

ü 完整故事情节的情景展现

ü  好故事的吸引力法则

Ø 功能介绍

ü 图片介绍法

ü 比较介绍法

Ø BEF (Benefit-Experience-Feature)

演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

案例：这是一款性价比**高的3G智能手机

Ø 按需安装多推介

ü 基本设置

ü 3G业务设置

ü 软件安装

ü 应用推介

IPHONE精品软件

ü 通信服务类：一键群发 无线U盘 名片录

ü 媒体资讯类：土豆网 搜狐视频 摸手音乐   掌中新浪

ü 社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网   MSN 人人网

ü 效率工具类：同花顺 万年历 航班管家 连拍相机 美图秀秀 摸手音乐

ü 大众游戏类: 水果忍者 会说话的汤姆猫 愤怒的小鸟 Asphalt Audi RS3（赛车） 僵尸农场

Android精品软件：

ü 通信服务类：手机邮箱客户端 名片全能王

ü 媒体资讯类：酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频

ü 社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网   MSN 人人网

ü 效率工具类：365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评

大众游戏类: 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟

Ø 第三步：推荐合约

ü 您每个月话费多少？

ü 仅告诉顾客“套餐”中想知道的

Ø 第四步：介绍套餐

ü 1语音

ü 2 数据流量

ü 3 优惠赠送

Ø 第五步：选号码

ü 靓号畅销

ü 安心选号

ü 有限菜单选择法

ü 顺口号码推荐法

第四节：合约套餐销售五字诀

Ø 机

Ø 网

Ø 合

Ø 套

Ø 号

Ø 合约机介绍总分总说话术

ü 总：买手机送话费，充话费送手机

ü 分：分解具体套餐

ü 总：顾客即得利益

Ø 销售合约机如何让顾客立刻行动呢？

ü 缩小选择范围：机型、套餐

ü 设定**后期限：限时、促销截止

ü 运用惯性定律：YES成交法

ü  简化行动程序：购买流程

ü 提供额外利益：现在买的好处

第五节：合约套餐销售切入技巧

Ø 合约机销售前的准备工作

ü 产品知识，套餐政策，样机准备，库存信息，销售员状态

Ø 切入技巧

ü 需求切入法

ü 手机切入行

ü 应用切入型

ü 促销切入型

ü 号码切入型

Ø 客户安心告知技巧

ü 我要交多少钱？

ü 我要用多长时间？

ü 每个月返我多少钱？

ü 给我办的是什么套餐？

ü 和之前相比有什么优惠？

ü 除此之外还能获得什么好处？

第六节：合约终端销售成交技巧

Ø 合约机成交的心理把控

Ø 合约机超速成交的价格转移策略

Ø 合约机超速成交的价格组合策略

Ø 合约机超速成交的价格分解策略

Ø 合约机超速成交的解释策略

Ø 合约机超速成交的对比策略

Ø 合约机超速成交的阶梯策略

Ø 合约机超速成交的补偿策略

Ø 合约机超速成交的矜持策略

Ø 合约机超速成交的淡化策略

Ø 合约机超速成交之加减法

Ø 免费是**贵的

Ø 给顾客一种紧迫购买的时限

Ø 与你的同时协作销售手机

Ø 给顾客购买的安全感

Ø 活用赠品激发顾客购买的欲望

Ø 帮助顾客找到购买的平衡点

Ø 学会用情感加速成交

Ø 多用加法，尽量的增加销售

Ø 推销今天买策略

第七节：合约终端销售辅助工具使用

Ø 说明书

Ø 例证资料

Ø 宣传单张

Ø 套餐政策

Ø 体验设备等本阶段收益：

1）**大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术；

2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。 《合约机销售成交套路和话术技巧实战训练》1、培训对象：一线人员

2、培训目标：

在“千机变”的智能手机时代里，手机的主导位置导致了运营商渠道的革命，合约机一夜之间，成为运营商销售的主角。

   合约机区别于“裸机”和“手机宽带融合套餐”销售有哪些呢？

   本课程融合项目中合约机销售的客户兴趣点和障碍点进行一一剖析，重点讲解合约机销售总体策略、销售解说套路、销售技巧、销售话术，并且**演练切实提高合约机销售实战水平。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：解开合约机销售的神秘面纱

1）明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。1课时第三模块：合约机销售成交套路和技巧

1）**大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术；

2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。6课时4、课程时长（小时）：7课时

5、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 角色模拟 图片教学

6、课程大纲：时间内容目的

2课时现状：根据客户需求制定终端营销政策

Ø 融合需求类

Ø 组合需求类

Ø 单产品需求类

**模块：解开合约机销售的神秘面纱

**节：融合套餐到合约套餐营销转变

Ø 显性：融合套餐应对移动合约套餐优势大？

Ø 潜在：终端营销客户群增大，营销灵活性增大

ü 零元合约机

Ø 合约机销售客户六大诉求点

ü 我要交多少钱？

ü 我要用多长时间？

ü 每个月返我多少钱？

ü 给我办的是什么套餐？

ü 和之前相比有什么优惠？

ü 除此之外还能获得什么好处？

第二节：深度挖掘合约套餐优势

Ø 语音资费 3G应用=天翼套餐

Ø 硬件功能 3G应用=合约手机

Ø 天翼套餐 合约手机=合约计划

第三节：重点合约套餐解读

ü 卖点解读：天翼4G上网宝中兴MF90C1 一年600元12G流量套餐

本阶段收益：

1）明确合约套餐销售的卖点和融合套餐转向合约套餐心态转变。

10课时第二模块：合约机销售成交套路和技巧

**节：用户流量和终端需求识别

Ø 识别用户终端流量

ü 套餐订购分布

ü 套餐使用分层分布

ü 各类机型流量分层分布

ü 智能终端流量与自有业务关联度分析

Ø 识别用户终端行为

ü 自有业务信息

ü 第三方业务信息

ü 上网行为偏好信息

• 内容类型的关键字

• 用户访问的时长、频次

• 建立分析客户偏好

第二节：合约套餐销售技巧和策略

Ø 合约机销售核心：免费是**贵的

Ø 免费要彰显：引客入店

Ø 合约机销售五字诀

ü 机

ü 网

ü 合

ü 套

ü 号

Ø 合约机销售话术：总分总介绍法则

ü 总：买手机送话费，充话费送手机

ü 分：分解具体套餐

ü 总：顾客即得利益

Ø 合约机销售前：五项准备

ü 产品知识，套餐政策，样机准备，库存信息，销售员状态

Ø 合约机销售：五种切入法则

ü 需求切入法

ü 手机切入行

ü 应用切入型

ü 促销切入型

ü 号码切入型

Ø 合约机销售：聚焦成交法则

ü 缩小选择范围：机型、套餐

ü 设定**后期限：限时、促销截止

ü 运用惯性定律：YES成交法

ü  简化行动程序：购买流程

ü 提供额外利益：现在买的好处

第三节：合约终端营销流程

Ø **步：介绍手机

ü 1 网络

ü 2 操作系统

ü 3 硬件配置

Ø 主动引导法

ü 抓住时机——与顾客接触的头5秒

ü 用一句话打破与顾客之间的陌生感

Ø 顾客识别法

ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü 三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型

录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客

ü 场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。

ü 场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征

ü 场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门

练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员

演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

案例：这是一款性价比**高的3G智能手机

Ø 第二步：应用体验

ü 工作（job）——您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？

ü 用途（USE）——您需要什么样的产品，用手机看电视/上网？

ü 生活（LIFE）——您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？

ü 兴趣（interesting）——您平时有什么爱好？

ü 经验（Experience）——您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？

Ø 按需安装多推介

ü 基本设置

ü 软件安装

ü 应用推介

Ø 第三步：推荐合约

ü 您每个月话费多少？

ü 仅告诉顾客“套餐”中想知道的

Ø 第四步：介绍套餐

ü 1语音

ü 2 数据流量

ü 3 优惠赠送

Ø 第五步：选号码

ü 靓号畅销

ü 安心选号

ü 有限菜单选择法

ü 顺口号码推荐法

第四节：合约终端销售成交技巧

Ø 用活免费价格法——找到购买的平衡点

ü 合约机超速成交的价格转移策略

ü 合约机超速成交的价格组合策略

ü 合约机超速成交的价格分解策略

Ø 超速成交法

ü 合约机超速成交的解释策略

ü 合约机超速成交的对比策略

ü 合约机超速成交的阶梯策略

ü 合约机超速成交的补偿策略

ü 合约机超速成交的矜持策略

ü 合约机超速成交的淡化策略

ü 合约机超速成交之加减法

ü 合约机超速成交之情感策略

Ø 活用赠品法

第五节：合约终端销售辅助工具使用

Ø 说明书

Ø 例证资料

Ø 宣传单张

Ø 套餐政策

Ø 体验设备等本阶段收益：

1）**大量的课堂模拟练习，真正掌握合约套餐销售流程、技巧及推荐话术；

2）并且特别针对合约组合产品营销体验，讲解合约营销“关键点保障”方法。