【课程背景】

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标， 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。

课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

【课程收益】

A：正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果 ；

K：基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；

S：**销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢 单效率；

D：输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑

【课程特色】

改善销售管理认知、梳理销售管理过程、、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】决定战场胜负的是“器”

    启示：没有可持续执行和落地的销售过程管理，销售成果就是空谈

二、明确销售动作

1、 我们要做什么

Ø 五项关键动作

2、计划你的工作

Ø 是谁决定了你的未来？

Ø 销售动作的评价标准

Ø 计划才是你的核心

Ø 三个阶段与五个关键视角

三、理清关键环节

1、工作你的计划

Ø P1---目标客户计划workshop

Ø P2---客户项目计划workshop

Ø P3---逐渐展开的行动步骤workshop

2、 计划的是与非

Ø 计划不是坐而论道

Ø 计划的范围

四、量化评估指标

1、大客户销售商机研判

Ø 商机价值审定

Ø 驱动力在哪里？workshop

Ø 这个流程是我熟悉的嘛？workshop

Ø 我的唯一性？workshop

Ø 成交的可能？workshop

Ø 谁能帮助谁？workshop

3、 必胜来自扎实的拜访

Ø 139必胜模型

Ø 拜访中你需要解决的问题

Ø 行动一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的环节

1、从数据开始的选择

Ø 基盘决定一切

Ø 质量、速度、效率三位一体

Ø 过程决定赢单

2、真正的客户从哪里开始

Ø 售后与满意

Ø 满意不是“不离不弃”

六、课程总结与回顾