【课程背景】

销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。

课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼” 才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。

【课程收益】

² 了解和认知销售的意义和作用

² 掌握卓越胜任力的标准构建

² 掌握SALESMANSHIP的各项核心内容

² 理解团队构成和角色定位

² 掌握卓越团队销售员的核心能力

【课程特色】

自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制

【课程对象】

销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】幸福在敲谁的门

    启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展

二、幸福的敲门砖

1、什么是销售

Ø 销售是件苦差事？

Ø 销售的起源与发展

Ø 销售对于人类文明的作用

Ø 为什么有那么多的成功与不成功

三、销售人员自画像

Ø workshop 卓越画像

四、SALESMANSHIP画像

S →（微笑与表达的能力）

A →（行动快速的能力）

L →（倾听与学习的能力）

E →（自我教育与期待的能力）

S →（服务顾客的能力）

M →（判断购买的能力）

A →（判断顾客购买决定的能力）

N →（发现顾客购买需要的能力

S →（聪明的，精干的）

H →（猎人的敏锐和观察）

I →（想象、创造、情报等三方面的能力）

P →（热情与准备和专业）

五、PDP与销售行为

Ø 一切从心开始

Ø PDP解析与测试（现场进行测试及分析）

Ø PDP与销售行为

Ø HHHD原则

六、销售团队之构成与角色

1、团队构成要素

Ø 团队构成要素解析

Ø 团队角色的研判

2、在团队中积极主动工作的法则

Ø 明确目标

Ø 胆大心细

Ø 做好准备

Ø 走出舒适区

Ø 对结果负责

七、卓越团队成员的特征

1、 专注于团队目标

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 为他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于补位

7、 沟通

八、课程回顾与总结