适合对象---------------------------------------------------------------------

市场人员、理财经理、客户经理、销售经理、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：从客户围着银行转到银行围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知

2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的

3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交

5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、特训营氛围打造                                            

1. 分组PK 与 积分竞赛

A. 个人PK赛

B. 团队PK赛  

C. 周竞赛

D. 责任额(权益 固收)

E. 客群筛选

F. 营业部面访竞赛

G. 押金(赔率)

H. 反超

I. 抓倒三

二、设定电访主题                                          

1. 活动1:如何电话破冰

2. 破冰流程(前、中、后)

3. 破冰技巧分析

4. 习惯用语与专业用与的差异

5. 陌生客户邀约法则

6. 活动2:谈话主题设定

7. 如何在电话中催眠你的客户

三、提问力找出突破口                                              

1. 一问一答中找到突破口

2. 练习1:封闭式与开放式练习与设计

3. 封闭式与开放式问话技巧梳理

4. 活动2:问初客户真正的需求

5. 异议处理步骤

6. 如何处理反对问题

7. 了解客户真正的问题三大问句设计