【课程背景】

  B2B行业的企业收益主要依靠销售团队完成，挖掘大客户、大订单对销售团队的业绩增长和保持尤为重要。在销售管理过程中企业经常面临如下问题：：

1. 客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户

2. 订单平均客单价低，投入产出不成正比

3. 跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题

4. 没有有效方法把小订单培养成大订单

5. 销售人员及管理者能力无法胜任大单管理

  如何挖掘高质量用户、培养优质大单，从而保持企业效益稳定增长？如何提升销售人员在重点项目过程中的控单技能？**本课程学习将可以帮助企业解决以上问题。

本课程特聘销售管理实战专家北山老师，有超过20年销售管理实战经验，曾在跨国巨头企业担任销售高管职位，也曾成功创办和运营过两家优秀的本土企业。课程内容全部以讲师所服务过的多家国内外优秀企业成功实践为基础，结合过往实践中总结出来的精华要点，穿插精彩的案例对比讲解。

【课程收益】

Ø 掌握挖掘和培养优质客户与高质量大单的方法

Ø 掌握把小订单培养成优质大订单的技巧

Ø 提高销售人员及销售管理者对大单、重点项目的控单能力

Ø 建立可持续发展的销售管理体系，提高销售团队平均客单价，提升投入产出比

Ø 提高销售人员自我管理技能

【课程特色】培训老师曾在三家世界500强跨国高科技企业担任销售及运营高管职务，也有成功运营国内优秀民营企业及创业公司的经验，曾带领销售团队连续三年实现翻倍增长，**高实现5倍目标的战绩。课程内容全部来自20年销售及营销管理实战总结的经验，提炼萃取其精华，贯穿案例，现场互动实操练习；案例生动，共鸣强烈。

【课程对象】中高层决策者、运营管理者，中高层销售管理者、客户经理、销售代表等

【课程时间】1天

【课程大纲】  

一、什么叫做“高质量大单”，它的意义是什么？

1、优质大单的特点有哪些

Ø 按平均行业订单价划分  

Ø 按平均行业利润率划分

Ø 按客户行业地位划分

Ø 销售周期和投入资源  

Ø 打“大单”和“养大单”的区别是什么

2、优质大单的意义有哪些

Ø 更高的投入产出比

Ø 更高的用户粘性

Ø 更高的品牌效应

Ø 更快的销售团队成长力

Ø 更低的维护成本

Ø 更高的资本增值空间

3、 大单的风险和局限性有哪些  

Ø 过度依赖性

Ø 低价值销售

二、挖掘培养优质大单的前期准备有哪些  

Ø 宏观市场的行业分析及战略的制定

Ø 认清趋势和热点的区别，合理配备资源

Ø 竞争对手的分析

Ø 自身优势及产品的分析

三、搞定优质大单对销售的技能要求有哪些   

Ø 大单销售的三项性格特点

Ø 大单销售的必备三项能力

Ø 不同销售类型的配置和运用

Ø 大单销售面临的障碍有哪些

Ø 大单销售的境界：找出痛点、引导需求、咨询顾问

四、销售组织架构对赢得大单的帮助是什么 

Ø 常见的销售领域类职位有哪些

Ø 主流销售架构优劣势：协同作战VS单兵作战，区域销售VS大客户销售  

Ø 重点客户部门（KA）的设置技巧

Ø 销售运营部门的设置及对产生大单的帮助有哪些

五、如何**客户管理提升优质大单的产生几率 

Ø 客户分类与筛选的常用方法及优势：行业划分法产生共鸣

Ø 筛选行业：哪些行业较容易产生大单

Ø 客户业务部门的分析：哪些部门可能成就大单

Ø 客户角色划分  

Ø 客户友好度划分    

Ø 订单挖掘过程技巧： 四步法  

Ø 从需求到痛点：订单做大的关键

Ø 客户数据收集：深入了解你的客户  

Ø 如何建立有效的客户关系

Ø 如何制定合格的Account Plan  

六、赢得大单的关键：伴随业务成长中的项目管理 

Ø 项目过程监控：如何梳理时间节点

Ø 初期、试验期项目的介入技巧：婴儿期订单

Ø 友商及合作伙伴的选择与配合：超强互补法则

Ø 方案交流的把控：两次交流的侧重点

Ø 立项期的控单技巧：确保单一性

Ø 招投标介入的**时间是什么：参与标书制定

Ø 如何为竞争对手设置障碍  

Ø 递交标书的技巧

Ø 高层拜访的技巧。

Ø 报价及谈判技巧：如何做到年年提价

Ø 组建虚拟团队的技巧

Ø 项目失败原因分析：认清失败的真实原因

Ø 合规制度管理的技巧：费用报销、折扣申请、客户关怀、监察惩罚机制

七、优质大单养成：项目后期的工作技巧  

Ø 售后的跟踪与服务技巧

Ø 推动需求及需求变化追踪

Ø 复购、续采的方案推介技巧

Ø 集团型客户的集采攒单技巧

八、如何**整合资源培养并赢得大单    

Ø 理解什么是销售资源：获取商机的途径有哪些

Ø 资源的分类：只关注客户关系不是好销售

Ø 资源优先度排序技巧（对客户而言由外至内，自下而上）

Ø 友商与竞品资源的价值意义

Ø 内部资源的价值意义：项目中后期的有力支持

九、挖掘培养大单的高效时间管理  

Ø 什么是高效时间利用率

Ø 工作地点分析：位置对大单的影响

Ø 时间使用分析：有多少时间投入在订单上

Ø 如何自我检查时间有效率：几项有意思的参数分享

Ø 高效的日常制度管理技巧：例会内容及时间

十、大单和其他订单的冲突应对机制是什么   

Ø 容易发生的冲突类型：资源冲突、价格冲突、管理风格冲突

Ø 冲突的解决原则：目标为先

Ø 合理利用冲突机制：竞争

十一、挖掘大单中的用户体验：用户体验管理设计

Ø 用户体验次序方法论

Ø 销售基本礼仪

Ø 用户旅程在B2B行业中的应用

Ø 视觉管理

Ø 用户满意度NPS的选择

课程回顾与总结