课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

故事：打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

1、报数分组

2、选出组长

3、小组进行PK **终选出优胜小组

4、选出搭档小组A/B，进行角色扮演和相互督促

**章、精准客户开发与引流

一、客户画像

客户是谁？  

给客户画像（定位）的六大要素

做精准客户营销

案例：《我不是药神》

鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？

课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户

二、如何获取精准客户资源

1）销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加金融行业理财沙龙活动

三、电话邀约技巧

电话邀约成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯

电话邀约话术设计

设定理由（好处） 选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析

课堂模拟练习 A/B角色扮演

四、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习

第二章、获取客户信任（关系营销）

卖产品不如卖自己。——陈安之

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

先做朋友，后做销售。（卖自己）

一、自己就是产品

1、给自己这个产品取好听的昵称

让客户快速记得你

让客户一下子就找到你

取名的六个不要

2、给自己这个产品“包装”

1）软包装

2）硬包装

二、寒暄聊天

如何开场破冰

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

案例：男闺蜜

三、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

四、套关系技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第三章、谈判与成交技巧

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、 捕捉成交时机

没有**的成交技巧，却有**的成交时机。——汤姆霍普金斯

五个**关键的成交时机

2、 报价技巧

三不报价

三明治报价法

课堂练习：A/B角色扮演报价

3、 解除客户抗拒

应对讨价还价

解除抗拒的核心技巧——平行架构法

平行架构法的流程

课堂练习：角色扮演解除价格抗拒

4、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

轮杀案例：金科买房记

案场轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

**后分组用思维导图做课程总结。

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。