序章、团队建设

互动暖身游戏：猜拳夺书

1、报数分组

2、选出组长

3、小组进行PK **终选出优胜小组

**章、心理学在沟通中的运用

一、共情破冰

共情就是与客户产生情绪共鸣，快速拉近关系。

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情式搭讪套关系技巧

情绪共鸣的话术

感受共鸣的话术

课堂练习

二、提问技巧

三碗面的故事

1）给答案法——向刑警学提问话术

2）选择式提问法——开场破冰挖掘需求

3）反问式提问法——挖掘客户潜在需求

案例分享：曹大妈买李子

小组分享

三、催眠式销售

催眠就是对潜意识的暗示。

课堂互动：集体催眠体验

1、从众销售法（牧群理论）

2、愿景描述法

“三果法则”

3、YES策略

引导客户说：YES！YES！YES！

4、暗示策略

“对不对？!”“你说是不是这样？”“你说是吧？”“对吧？”

四、夸赞技巧——PMP法则

每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一旦被肯定其价值时，总是喜不自胜。        

——  心理学泰斗 弗罗.伊德

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

五、套关系技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、分析性格拿订单

一、我是谁？

马斯洛：改变性格，你的人生跟着改变！

课堂互动：性格自我测试问卷

二、四型性格分析

1天马行空的孙悟空——力量型（黄色）

2活泼多嘴的猪八戒——活泼型（红色）

3与世无争的沙和尚——和平型（绿色）

4喋喋不休的唐三藏——完美型（蓝色）

三、如何与不同性格的客户沟通

知道客户的性格就明白了其“好”在那里了，就可以“投其所好”拿下订单！

1、如何搞定力量型客户

2、如何搞定活泼型客户

3、如何搞定和平型客户

4、如何搞定完美型客户

第三章、NLP巧妙化解客户的抗拒

一、重新框视法

解除抗拒的**步是：积极转化

客户的抗拒就等于在问我们一个问题

NLP心理技巧：重新框视法

二、积极聆听

首先听到客户的抗拒背后的原因

聆听中的30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三、化解抗拒

解除抗拒绝招：平行架构法

如何应对讨价还价

平行架构法的流程

课堂练习：角色扮演

四、巧妙退让

1、不能轻易退让

2、让步前提一个要求（谈判核心）

3、学会“大惊失色”——罗杰道森

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。