中、高端客户开拓现状：

 业务员觉得能开发的客户都开发了，不能开发的再也无话可谈

 业务员不了解中、高端客户的购买心理与理财方式

 业务员对高端客户开拓和营销的方法单一，没有掌握到高端客户开拓的精髓

 客户的签单金额与客户的资产严重不配比（千万身家，百元保单）

 业务员不懂得如何将客户的隐性需求显性化，如何扩大和量化客户的需求，

让客户产生急迫的购买动机

 业务员不了解资本市场的运作，特别担心保险收益与基金、股票比较

 业务员不懂得运用资产配置给客户做理财规划，从而做更多、更大的保单

 对客户的开拓还是停留在关系营销和服务营销的阶段，不懂得差异化营销技

巧，对所有客户都用同一种方法去营销，成交率极低而且保单金额非常小

课程收益：

 让保险业务员更好理解保险行业的发展潜力，增强行业信心与工作热情，把

握对未来的发展方向

 学习从客户购买心理分析到达高效成交的技巧

 让学员认识不同的客户性格特点和理财心理，掌握这些理财心理在金融服务

中的应用，提升与客户的沟通和营销能力

 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准中端客户的理

财目标，从而给客户匹配合适的保险产品

 能让学员总结出高端客户群体对财富配置的目标，结合保险产品为客户实现

财富目标，达到避税、避债、保值、增值的效果，实现合适的资产配置方法

 让业务员在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员

向专业金融理财顾问转型

 让学员能清晰掌握金融理财的终值、现值和通货膨胀等计算方式，量化客户

的需求，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，为客户设计金融理财搭配，

实现高效营销

 令学员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客

户潜在需要，做大保单，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保单

学员反馈：

 以前我的营销方式就象老师所说的，如同钓鱼一样，一条一条的钓。现在我

学习到，要把客户分层营销，相同的客户有着相同的“痛苦”。老师教的营销方

法如同网鱼，一网一网的捞。**这次学习，我对保险营销工作更有信心了。

 我加入寿险行业很多年了，凭着自己的勤奋和努力，业绩也还不错。听完老

师的课后，我才知道差距太大了。感谢老师给我们梳理了中、高端客户不同的需

求点和不同的营销方法。以后见到客户，我知道该如何运用专业化的销售技巧去

了解、挖掘和扩大客户的需求，并且让客户产生急迫的购买动机了。

 老师教的客户购买心理和中、高端客户不同的销售流程对我帮助太大了。以

前我是见人就开口讲产品，成交率连10%都不到，这导致我非常不愿意拜访新客

户，开拓新单。现在我才知道，当客户没有产生急迫的购买动机之前，你给他介

绍产品，成功率是很低的。老师教我们的如何提问，如何了解客户的需要，如何

确认和量化客户的需求，尤其是运用货币的现值、终值和通货膨胀计算需求缺口，

对我触动非常大！不算不知道，一算吓一跳。别说是客户，就连我自己都要把家

庭的保险配齐才行了。

 老师教的一整套中、高端客户开拓秘籍，不光是在客户性格、购买心理方面

让我有了详细的了解，更是**销售流程、话术的演练和通关，让我对保险销售

有了更强的信心。老师经验非常丰富，有着多年的业绩提升培训和辅导经验。我

相信，按照老师教的套路坚持做下去，我的业绩一定能增长三倍、五倍以上。再

次感谢老师！

课程大纲：

**模块：告别N访的行销理念

1、当代保险人的心理状态：一半是海水，一半是火焰

2、为什么要做保险？

3、迅速告别一天N访的行销理念

4、保险销售应该是网鱼而不是钓鱼

5、两种不同的营销人员，你要做哪种？

（1）推销员：任务重、压力大、成交低

（2）财富顾问：提地位、固客户、稳增长

6、几何倍增销售业绩，年薪百万不是梦！

第二模块：找准客户的沟通频道和购买热键

1、认知客户的沟通频道

 视觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 听觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 感觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 自语型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

2、如何**客户的眼球的移动，了解客户的心理活动，及时调整营销节奏

案例研讨：不同性格客户的不同思维方式与购买行为研讨

案例总结：不同性格客户的销售诉求及销售方法

第三模块：中、高端客户购买心理及与之匹配的销售技巧

1、中、高端客户购买流程及心理分析

 满足阶段

 认知阶段

 决定阶段

 衡量需求阶段

 明确标准阶段

 评估阶段

 选择阶段

 后悔阶段

2、与客户购买心理匹配的销售流程

 建立信赖感

 了解顾客的需求、问题、渴望

 塑造产品价值（FABE）

 成交与转介绍

3、熟练运用亲和力销售技巧，发挥销售影响力

（1）建立瞬间亲和力，提升客户好感度

 肢体动作的影响力

 肢体同步练习

 声调语调同步练习

（2）让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器

 感知位置

 时间线

 理解层次

 why/how问题的运用

第四模块：中、高端客户创新营销技巧

1、顾问式销售人才塑造

（1）三商

 财商

 险商

 法商

（2）七能

 客户开发与维护

 活动营销与组织策划

 沟通与建立信任

 需求挖掘与确认

 资产配置与产品营销

 异议处理

 销售成交

2、中端客户期交销售技巧

（1）人生三阶段五问题话题切入

 走得太早，责任未了

 大病残疾，连累家小

 儿女教育，花费不少

 活得太久，没钱养老

 财富缩水，遗憾不少

（2）中端话术演练及通关

3、高端客户期交销售技巧

（1）高端客户保险营销三大话题切入

 婚姻关爱（婚姻财富保障、父母对子女的财富支持）

 家业与企业资产隔离

 财富传承

（2）精准定位高端客户的保险需求

 预判客户关注点

 了解关注的原因

 确认客户需求

 量化需求

 费用成本-当前安排=目前缺口

 恐怖的通货膨胀

 货币的时间价值——复利的威力

 家庭财富金字塔

 标准普尔资产配置

 根据高端客户不同需求设计产品组合

（3）高端客户大单营销案例分析

（4）高端客户话术演练及通关

第五模块：促成技巧与拒绝处理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基础

3、成交的关键——要求

4、成交技巧

 尝试促成

 常见的拒绝处理问题

 拒绝处理常用公式

5、拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第六模块：中、高端客户营销流程及话术演练及通关

1、完善中、高端客户销售流程及面谈步骤

2、销售面谈话术研讨及演练

3、产品介绍FABE话术通关

4、促成与拒绝处理话术演练与通关

5、销售流程全员通关