课程大纲《案例分享》理财经理在客户开发上的常见问题有哪些?**部分   客户开发的难题1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?第二部分  客户开发与盘活步骤1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理第三部分   有效接触客户的技巧1. 必须先有计划才有实践

2. 业绩规划方式

i. 以周为单位

ii. 以日为单位第四部分   客户电话邀约技巧《案例分享》理财经理打电话上的误区有哪些?

《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?

《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?

《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??

1. 电话邀约的五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

5. 电话邀约的七个关键点

i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

6. 电话邀约的常见的五种情境处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型第五部分   电话邀约后的远程跟进维护1、4种短信(微信)跟进维护法

Ø 需求试探

Ø 感情联络

Ø 业务推广

Ø 信息知识

2、4种日常维护方式

Ø 专业知识

l 理财理念传播

l 财经事件解件

l 金融产品推广

Ø 生活质量

l 积分兑换

l 消费优惠

l 主题沙龙

Ø 情感维护

l 节日、生日、特别纪念日慰问

l 关怀、预约、提醒服务

l 产品信息传递

l 定期访问调查

Ø 业务维护

l 产品到期信息提醒

l 重大信息提醒

l 适当的建议

4、日常维护的短信编法

Ø 重大信息及时反馈短信

Ø 日常讯息解读短信

Ø 产品需求挖掘短信

Ø 产品到期提醒跟进短信

Ø 产品追踪建议短信

Ø 主题活动邀约短信

Ø 生日短信

Ø 节日短信

Ø 特殊事件短信(天气预报、养生)

5、客户微信群经营方式

【演练】朋友圈何时发效果好

【演练】如何将宣传的效果放大

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包

第六部分：电话邀约通关演练

每个小组分别就老师设定的场景，研讨出邀约话术，并现场演练

第七部分  培训后的落地跟进方法与工具