**节：营销人员基本功

【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像

1、  零售人员定位的五个维度

【头脑风暴】何谓专业?

2、  九条营销箴言

3、 厅堂流量客户营销流程

Ø 客户分流

Ø 产品推介

Ø 转介客户

Ø 现场指挥

4、 流量客户营销七步曲

Ø 迎客

Ø 分流

Ø 陪同

Ø 销售

Ø 缓颊

Ø 辅导

Ø 送客

5、  厅堂直接营销的时机

Ø 网点人多你很忙

Ø 网点人多你不忙

Ø 网点人少你不忙

第二节：攻破流量客户的心防

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、   流量客户的特征

【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2、   营销失败的原因

3、   营销效率提升的关键点

第三节：销售的六把金钥匙

【案例分享】兔子钓鱼

1、  标准化销售流程

第四节：需求挖掘

1. 客户识别

Ø 三个识别的维度

【案例分享】兔子钓鱼

2.    KYC技巧

【演练】寒喧的技巧

3.    需求挖掘的步骤

4.    SPIN技巧

5.    倾听的艺术

第五节：产品推介

【讨论】包装的差别

1.   FABE技巧

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2.   产品包装的要素

【头脑风暴】如何换位思考

3.   讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4.   产品话术的设计思路

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【案例研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5.   辅助工具的重要性

6.   T型表

【头脑风暴】辅助工具制作

第六节：异议处理

1.   异议产生的原因

2.   LSCPA技巧

3.   6个异议处理办法

【演练】常见异议处理

第七节：促成技巧

1.   促成交易的障碍与关键

2.   促成交易的方法

3.   成交后的常规动作

第八节：微沙龙的设计与开展

Ø 微沙龙的好处

Ø 基本流程

Ø 基本话术

第九节：网点厅堂联动营销

1、 网点“铁三角”联动

2、 网点各岗位的营销策略

Ø 业务办理，精准营销——柜员

Ø 优质服务，需求引导与挖掘——大堂经理

Ø 专业讲解，重点客户销售——理财经理

Ø 营销部署策划——网点负责人