【背景】

代发工资业务面广，量大，涉及千家万户，可以说是客户感知银行服务的一项主要业务，也是银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，而且也为银行提供了大量的营销契机，规模效益显著。代发工资营销是银行改善银行客户结构，是“得长尾者得天下”的战略制高点，是公私联动营销的**重要节点。因此，代发工资业务已经是银行“必争之地”。尤其在当前税制改革的背景下，企业要求代发的内生需求非常强烈，如何利用这个政策机遇期、发展代发工资业务都是各家银行迫切需要思考的问题，发展代发工资业务要做好“精准客群、有效营销、维护增效”三步曲。

【课程对象】

银行业务管理层及客户经理

【课程大纲】

一、精准代发工资客群

1、代发工资潜在目标客户精准筛选

公私联动，优选没有在我行办理过工资代发的基本户，联动开发。

资负联动，次选没有在我行办理过工资代发的贷款户，交叉营销。

私公联动，再选可代发工资营销的私人客户，比如单位或者公司高管、财务、企业主老板。

网格营销，**后选网点周围的写字楼、商铺、企业。

代发工资目标客户筛选的五维度：单位企业规模大小、关系深浅度、开发难易度、竞争对手、代发认识水平。

2、常见的代发工资业务目标企业及需求SPIN分析：

大型规模企业

中小私营企业

人力服务公司

政府机构、行政事业单位

3、代发工资客群的四大层次需求分析

代发薪单位的高管层

代发薪单位的财务老总、会计出纳

代发薪单位的中层管理者及优质代发薪单位的员工代表

代发薪单位的员工

安全性、便利性、增值性、体验性以及费用相关需求分析

二、批量高效代发工资营销策略

1、年前突击批量代工营销策略（代工顾问知识营销）

案例：两轮短信群发，营销18家代发工资单位。

代工顾问知识营销设计技巧

找素材

设结构

场景化

案例：给代发工资营销企业的一封信《作为中小企业，您知道该怎么榨干银行吗》

从流量思维到用户思维

从沸水策略到温水策略

批量开发中小企业四步骤

2、代发工资组合营销策略

案例：组合策略撬动他行代发优质单位

讨论：头脑风暴我行代工综合服务卖点

组合策略设计技巧

四种问题分析

10大福利组合

3、量身订制工资代发方案策略

**、综述。

第二、整体方案重点，

当前工资发放方案可能问题分析

企业端：四大福利，特别强调新税制下的减免服务

员工端：三大服务，基础服务、理财服务、专属配套服务

第三，银行的实力与优势。

银行成立背景、财务状况；

银行成功服务案例。

第四，银行的承诺。

上门服务、快速服务、专属配套服务、减免增值服务等。

**后，结束语及总结。

4、代发营销精准高效7步及全流程通关训练

备-工具准备

敲-识别接触

挖-需求挖掘

推-方案介绍

答-百问不倒

促-协议签订

跟-跟进维护

建议将代发业务的流程分为三个阶段，逐一实施。

三、维护增效，提升代工客户的留存率及交叉率

1、批量代工办理集中营销九个要点

关键人如何打交道、集中营销要点

时间选择、事先通知模板

层级礼物设计

调查表的“妙用”

分工表、设备工具、流程准备表等

2、设计《代发工资客户增值配套服务意向书》提高批量交叉营销率

设计逻辑

简单勾选

承诺签约

3、 代工高效沙龙开展技巧

案例探讨：一场代工沙龙56笔定投……

代工沙龙PPT制作要点

代工沙龙不出效果的四大原因

代工沙龙关键点

制定方案要点、

明确主题及目标

邀约客户注意事项、

物料准备及流程要点、

营造氛围注意事项

如何后续跟进及活动总结