《转型期的ICT业务整合营销与竞争应对策略》课程大纲

【培训目标】

未来几年，ICT业务收入将成为运营商的主要收入增量来源，这就要求政企条块的管理层提高相应的业务管理能力，如产品规划、业务发展思路、整合营销、竞争应对等等。

**本课程的学习，使学员了解泛信息产业运营时代的ICT市场营销新趋势、新特点，聚焦运营商ICT市场发展痛点问题和各重点产品的整合营销策略，系统化的提高ICT竞争应对能力，掌握ICT业务信息收集及竞争对手情报收集之法；掌握精准整合营销技能拓展集团市场；掌握产品营销计划策划技巧；掌握实现客户从满意到忠诚的服务技巧，提高客户保有能力，掌握信息时代知行合一的产品营销技巧，提升营销效率。

【培训对象】

三级经理以上管理人员

【培训时间】

2天（面授 工作坊）

【培训大纲】

一、导入篇：泛信息产业时代的ICT市场定位与竞争分析

1. 泛信息产业时代的市场发展新趋势

行业信息化发展过程和前景预测

行业现状和距离信息化实施的差距分析

影响集客发展的新技术业务

2. 基于ICT需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

竞争战备的设计，竞争优势的建立

二、难点问题一：透析新时期业务特性，打开ICT市场

1. 互联网 下的移动ICT需求特点与竞争应对关键

ICT需求4大特点

移动行业解决方案种类与特色

ICT竞争的关键：赢在信任

2. 新产品如何启动政企集团市场

树立标杆：样板客户

破局扩散：体验营销

3. 新时期运营市场变化趋势分析

三、难点问题二：基于漏斗模型的差异化竞争应对策略

1. 行业客户信息化需求分析

2. 运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）

3. 需求调研与深挖的四步骤

望

ü 纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；（重点行业特点分析:金融、党政军、聚类、微集团等）

闻

ü 全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料

问

ü **访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求

切

ü 需求的深度分析与确定（**5W深究问题的本质）

4. 机遇差异化竞争的营销策划、资费设计策略

资费设计

产品组合

套餐设计

行业合作情况

四、难点问题三：针对ICT的产品营销策划与执行方法

1、面向竞争的ICT业务营销战略制定

Ø 营销战略制定的3个步骤

Ø 市场细分的8种方法

Ø ICT市场定位的4种地位6种方法

Ø ICT差异化的5种战术

--功能产品战术

--情感服务战术

--情感关系战术

--探求成本战术

--简本渠道战术

五、课程回顾与工作坊