市场开发及顾问式销售技巧 进阶版

很多销售人员经历不少的销售技巧课程，对于理论的理解程度很高，但回到现实的工作环境又被打回原形。主要的原因是在于学员上课的时候，只做到知识层面的理解，没有进入到技巧的行为面。这个课程设计的目的，就是要在课堂进行技巧落地的动作，也就是要把理论讲到透，技巧用到熟！

这个课程的进行是一个单元为周期来进行，先由讲师讲解基础理论，然后讲师演示技巧，再让学员演练，讲师给予反馈，力求现场学习的进行效果！课程进行的比例：讲师解说 40%；学员演练 60%。

在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于解决方案的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。

这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。

这次培训的目的有：

• 建立销售人员的基本观念

• 明确销售方向、定位、产品/服务

• 引导客户需求从价格优先到价值优先

• 如何寻找目标客户及如何约见客户

• 创建客户购买的愿景

• 如何进行解决方案的销售

• 如何进行谈判

课程大纲

**阶段 培训基础理论课程内容活动内容学习目的时间**单元 销售的基本观念

1. 销售的定义

2. 价值的公式

3. 环境变化如何影响销售

4. 三种类型的销售模式

5. 销售的九个原则

6. 购买者的关注点变化

7. 销售过程的要素活动：定义销售过程1. 分析销售的基础理论，了解为什么客户总是会要求价格，价格便宜也不见得买！

2. 要掌握客户的心理是如何做决策？

3. 客户的购买流程是什么，购买流程是如何影响销售人员的工作？3 小时第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务

1. 销售的三个层次

2. 公司的能力分析活动：定义目标客户及价值主张1. 销售人员需要清楚知道客户要的是什么？要如何定位自己的产品、服务、公司、以及自己！

2. 如何让客户清楚理解和同意销售人员所表述的定位？2 小时第三单元 如何约见客户，开发客户

1. 商机=目标市场×客户×机会

2. 商机开发的原则与开发路径

3. 把线索变为商机的方法

4. 激发客户兴趣的切入点1. 参考案例分析设计

2. 客户应用场景设计

3. 客户约见脚本设计1. 设计约见客户的话术，并进行演练

2. 如何销售销售拜访的价值

3. 用角色扮演的方式，内化销售话术3 小时第四单元 如何良好开场

1. 销售谈话的流程构建

2. 客户采购目标的识别

3. 客户成功故事引导

4. 提问技巧解构角色扮演 - 引导对方承认痛点1. 开场是销售人员**容易疏忽，但非常重要的步骤

2. 开场的成功，对于销售拜访成功的几率有极大的影响

3. 课程进行中，以学员自己的案例，进行单一技巧的练习2 小时第五单元 如何引导客户

1. 目标与期望能力连接

2. 用业务场景展示能力

3. RIC 引导技巧

4. 与客户一起构建价值

5. 目标扩展与方案梳理角色扮演 - RIC 引导技巧1. 客户的需求不是销售人员认定，而是客户自己说出来的

2. 所以，销售人员要用高效的方式，引导客户说出自己的需求。

3. RIC 引导技巧是一个非常实用有效的技巧，销售人员只要按照步骤进行，一定可以获得期望的结果

4. 以学员自己的案例，讲师演示技巧，三人角色扮演练习。3 小时第六单元 如何处理竞争

1. 客户竞争关注点分析

2. 项目销售可能的危险信号分析

3. 不同状况下的竞争策略设计

4. 投（议）标策略过程控制

5. 竞争机会的检测

6. 处理不期而遇的标书角色扮演 - 利用RIC 寻问技巧重构愿景1. 当客户找销售过去报价的情况，通常客户已经有供应商在进行洽谈，这个技巧在引导客户从不同的角度来思考自己的需求。

2. 以学员自己的案例，讲师演示技巧，三人角色扮演练习。1.5 小时第七单元 达成协议 － 1.5 小时

1. 谈判中销售常犯的错误

2. 利益与立场

3. 替代方案：你的底牌

4. 构建并开启谈判

5. 决策阶段：谈判收尾1. 角色扮演 - 分辨立场与利益

2. 谈判筹码的准备1. 了解谈判的基本原则

2. 如何用引导的方式，让客户分辨立场和利益

3. 头脑风暴找寻筹码1.5 小时

课程长度：

2 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管