双赢销售谈判技巧

课程的目标

面对客户的严厉要求降价，公司成本上升压力的要求涨价，面对两方的压力下，销售人员要如何处理呢？

在本次培训结束后，参加者将能够：

● 了解谈判的黄金原则;

● 明确关系及信任对双赢谈判的意义

● 从整体成本的角度切入，处理客户降价的要求

● 从整体利益的角度切入，进行涨价的行动

● 全面了解谈判前的准备工作，并应用于实际商务谈判中

● 掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

● 合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

● 更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

课程内容

**单元 双赢谈判的条件

在本单元结束后，你能够：

了解谈判的黄金原则及三个问题

● 能够判别自己在谈判时候，对于坚持程度的掌握

● 能够评估双方的实力状况

● 状况题

第二单元 谈判前准备

在本单元结束后，你能够：

● 了解在谈判前，需要准备有哪些事项

● 能够识别双方可以运用的筹码

● 了解要如何量化手上的筹码

● 了解要如何整合手上的筹码，并整合为方案

● 状况题

第三单元 准备开场白

在本单元结束后，你能够：

● 了解开场白的结构

● 为即将谈判的客户，准备开场白

● 状况题

第四单元 了解客户的立场和利益

在本单元结束后，你能够：

● 了解立场及利益的差异

● 了解要针对利益谈判，而不是立场

● 学会运用有效的提问来引导客户关注利益，而非立场

● 状况题

第五单元 进行谈判

在本单元结束后，你能够：

● 学会如何使用销售方可以使用的招数及陷阱

● 了解购买方所使用的招数

● 讨论谈判中发生的状况，要如何处理

第六单元 有效让步,结束谈判

在本单元结束后，你能够：

● 了解要有效让步

● 了解结束谈判的步骤

● 个人谈判技巧发展提高计划书

目标学员：

销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员;及其他相关人员。

培训方法：

讲师讲解、角色演练、课堂练习、制定谈判技巧改善行动计划、案例分析、讨论