创新业务拓展销售技巧

在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于解决方案的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。

这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。

这次培训的目的有：

• 建立销售人员的基本观念

• 明确销售方向、定位、产品/服务

• 引导客户需求从价格优先到价值优先

• 如何寻找目标客户及如何约见客户

• 创建客户购买的愿景

• 如何进行解决方案的销售

• 如何进行谈判

课程大纲

**单元 销售的基本观念

• 销售的定义

• 价值的公式

• 环境变化如何影响销售

• 三种类型的销售模式

• 销售的重要原则

• 购买者的关注点变化

• 销售过程的要素

• 活动：定义销售过程

第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务

• 项目型销售的三个层次

• 公司的能力分析

• 活动：定义目标客户及价值主张

第三单元 如何约见客户

• 商机=目标市场×客户×机会

• 商机开发的原则与开发路径

• 把线索变为商机的方法

• 激发客户兴趣的切入点

• 活动：客户约见练习

第四单元 如何良好开场

• 销售谈话的流程构建

• 客户成功故事引导

• 活动：开场练习

第五单元 如何引导客户

• 目标与期望能力连接

• RIC 引导技巧

• 活动：角色扮演 - RIC 引导技巧

第六单元 明确谈判筹码

• 能够识别双方可以运用的筹码

• 如何量化手上的筹码

• 活动：寻找筹码

第七单元 产品演示技巧

• 特色、优势、利益

• 如何建构话术

• 活动：产品演示练习

课程长度：

1 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管