一、课程简介：

存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。在年底收官、开门红营销的重要节点，如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地，“固本拓新，策反他行存款”是各大银行都不约而同在思考的问题。

专业数据调研公司君迪针对中国30个城市7万名活跃银行VIP客户的调研数据显示，银行平均的客户流失率达到16.3%，也就是差不多每6个客户中就会有1个客户会流失，银行零售客户的粘度呈现高度的“不靠谱”。

与之相应的，各家银行在产品端竞争愈演愈烈，都在加大客户端的工作力度，“他行的存量就是我行增量”的观点深入人心，“他行策反”、“行外吸金”已成为银行存款营销中的高频词汇。策反的重要性毋庸置疑，但如何做好策反，却值得认真琢磨。

二、课程对象：个金经理、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

导入：存款立行、行长很忙

**讲：2019~2020年跨年度存款营销形势

1、 数据洞察：2018~2019年中国银行业个人存款收入、利差变化

2、 案例分析：某分行2009-2019年快捷绑卡流入与流出数据变化

3、 年报分析：中国银行近10年财务报表分析之我见

4、 存款策略：新规下，国有行、股份制银行、地方小银行存款妙计

5、 竞品分析：存款、现金管理类产品对比分析和内蒙古中行的差异化存款竞争和策反策略：其他国有银行、招行、内蒙古商业银行、内蒙古银行、金谷银行、鄂尔多斯银行等

第二讲：不同客群他行存款策反的策略和关键点

1、 银行坊间惯用他行存款策反的策略

2、 企业老板/高管类客群分析和策反关键点

3、 优质个体工商户类客群分析和策反关键点

4、 代发优质群体类客群分析和策反关键点

5、 拆迁款客户类客群分析和策反关键点

6、 县域小镇绩优客群分析和策反关键点

某中行：大客户策反之客户心理分析案例

某广发行：离退休老干部营销案例分析

某招行：金葵花客户批量开发营销案例分析

某联社：“挖他行”助力千亿梦想营销案例分析

某工行：借力6397交易挖转他行存款营销案例分析

某农行：用活产品拉动存款增长3000万营销案例分析

模拟演练、点评分析：就学员提出的难题进行分析、演练、点评

第三讲：高端客户策反技巧及注意事项

1、 高端客户（私行、优质、他行VIP）策反流程与步骤

2、 高端客户蚕食式策反模式与技巧

3、 如何**条线分工提升高端客户策反效率

4、 高端客户策反需要全方位的资源整合

5、 高端客户策反过程中的差异化营销技巧

6、 高端客户策反中的产品卖点提炼方向

7、 高端客户策反中的产品与解决方案呈现技巧

8、 如何针对性的提升高端客户策反中的拜访成效

9、 高端客户策反接触与拜访的关键控制

10、 高端客户策反中的借力打力技巧

11、 高端客户策反中的解决方案设计与呈现

12、 高端客户策反中的误区与错误观点

13、 高端客户策反障碍分析及应对举措探讨

案例分享1：某中行客户经理他行私行客户拔萝卜带泥得意之作

案例分析2：中行某产假宝妈到岗3个月激活CRM潜力千万大客户

案例分析3：“一群一策”助力他行优质客户群体“反水”

第四讲：给客户一个理由——卓有成效的产品策反

1、 客户痛点要直击

2、 解决方案要直接

3、 产品要点要清晰

4、 常见疑难要准备

案例分析1：一块荧光板，挖转他行定期到期客户200万

案例分析2：常态走出去，轻松策反他行505万理财产品

案例分析3：他行都买基金客户，竟然找我买10万长期期缴

第五讲：智能化厅堂下的厅堂策反他行存款

1、 全岗位“以客户为中心”的观念建设和联动策反

2、 两大入口和四大区域的他行存款策反套路

3、 典型业务场景下的客户细分和策反套路、工具与话术

4、 厅堂挖掘和识别他行存款策反目标客户

1) 目标客户MAN 法则

2) 客户挖掘与识别的五大途径

3) 客户挖掘的六大步骤

4) 四种客户档案建立与完善技巧

5) 客户评估与后续维护方法、活动

案例分析：

1) 某工行：客户挖掘与识别案例

2) 某招行：客户挖掘与识别案例分析

3) 某浦发：客户挖掘与识别案例分析

4) 某中行：客户挖掘与识别案例分析

5) 某农行：客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析：就学员提出的难题进行分析、演练、点评

第六讲：电话邀约策反的不可抵抗技巧与话术

1、 基于中总行CRM系统的他行策反目标客户筛选

1) 基于考核指标导向的客户筛选

2) 基于电话技术成熟后客户类群筛选

2、 存量CRM系统他行策反分客群的短信破冰

1) 短信模版（工具）

2) 陌生客户的一次互动与二次互动

3) 存款/基金/保险/理财/信用卡/三方存管“满汉全席”

3、 他行策反目标客户分类型的电话邀约实战技巧

1) 电话约见常见误区与典型案例剖析

2) 电话约见流程与解析

3) 电话约见常见异议处理

4、 中行中低端但他行VIP客户策反邀约的常见问题

1) 问题一：不敢打电话

情形：失败恐惧症、邀约困难症

工具：电话邀约话术框架

工具：客户电话记录表和活档案

2) 问题二：不会打电话

情形：没有重点、邀约不来、拒绝太多

工具：电话邀约话术框架

3) 问题三：不愿打电话

情形：都挺好就不来、我能行就不做

工具：短信破冰参考样板、电话邀约话术样板、电话后短信样板、休眠客户激活电话评分表

5、 他行策反邀约中24种拒绝情景应答话术解析

第七讲：他行存款策反营销活动策划及过程化管控

1、 存量CRM客户他行策反营销活动策划、组织与实施

2、 厅堂流量客户他行策反营销活动策划、组织与实施

3、 片区周边客户他行策反营销活动策划、组织与实施

案例分析：某中行他行客户资金回家营销竞赛方式方法剖析

4、 存款过程化管理为增存稳存保驾护航

1) 存款过程化管理实施的正确思路

2) 五大核心岗位过程化管理规定动作

3) 特定客群增存稳存的节点管控

第八讲：互动总结

 师生分享互动，与疑难问题解答