该课程主要关注银行理财经理在销售时面临的以下问题：

1、银行系统内客户利用率不高，零售业务客户其它来源匮乏；

2、销售人员的营销计划性较差，经常是一锤子买卖；

3、电话预约客户时经常被客户拒绝，逾越销售**道门槛的办法不多；

4、探询客户需求的意识不强，探询技巧匮乏，老是抓不住客户真正关心的东西；

5、介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓，讲产品的逻辑性不强……

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在**参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：12小时

主要内容：

**单元：客户发现与识别

一、客户开发的十一条通道

ú 内部营销，善用系统内资源

ú 按图索骥，顺藤摸瓜

ú 圈子——交流活动

ú 站在巨人的肩膀上——行业突击法

ú 资源共享，互利互惠法……

二、客户识别技术

ú “望闻问切”的技术

ú 视频案例分析

三、客户分类分析

ú 按照客户风险偏好分类

ú 按照客户生命周期分类

ú 解析“客户生命周期与产品适配表”

第二单元：电话预约

一、四种电话前的预热，提升电话成功率

二、理财经理电话录音解析

三、电话预约客户的五步流程

四、事前与事后配合

第三单元：开场与破冰

一、理财经理应该注意避免的开场地雷

二、开场要达到的三大关键目标

三、销售面谈开场四步曲

四、学员演练，讲师点评

第四单元：需求挖掘

一、客户需求的基本动机分析——获取利益与避免损失

二、需求与产品匹配工具解析

ú “T”型平衡表讲解/示范

ú 学员演练/讲师点评

三、客户需求层次分析——冰山理论

四、如何有效激发客户需求？

ú 热点话题激发法/资料引导法

ú 成功案例诱导法

ú 痛苦激发法

ú 询问法

ú 练习：如何利用问题把握面谈的主动权？

第五单元：产品推介

一、视频案例分析《如此营销》

二、熟悉产品——精准营销，学员练习

三、与客户利益挂钩，学员练习

四、多使用具体的数据与案例，学员练习

五、借助辅助的营销工具

第六单元：客户异议处理

一、客户为什么会有异议？

ú 客户的原因

ú 销售人员的原因

二、客户异议处理的关键流程——LSCPA

三、处理异议的常见六大方法

四、学员讨论及练习——世界咖啡

第七单元：促成与道别

一、促成五法

二、道别时的三个关键动作

第八单元：场景模拟通关