市场外拓能力提升

（市场经理培训初阶版）

授课讲师：冷超

课程目标：

能熟练应用优质客户开发的十二条通路

增强销售过程中关键环节的把控能力

提升销售面谈能力

**通关演练，固化学习成果

课程特色：

课程紧紧围绕学员日常工作展开，沿着市场拓展经理的销售流程层层推进，内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

冷超老师曾为南京招行、济南招行、深圳招行、浙江邮储、昆明兴业银行、大连工商银行等多家银行讲授了该课程。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

授课对象：银行市场拓展经理/零售客户经理

课程时长：12小时

课程内容：（见下页）

上午下午

第

一

天**单元：修身篇

1. 学员分组讨论——我眼中的外拓精英

2. 讲师点评

3. 外拓精英的五维专业素质模型

4. 步步为营——销售系统八步法

第二单元：客户开发技巧

1. 客户开拓的12条渠道解析

2. 重点解析：

——顺藤摸瓜，按图索骥

——圈子营销

——站在巨人的肩膀上

——平台共享，资源互换

3. 练习：勾勒我的圈子

4. 制定开拓计划

一份完整销售计划的六个考虑

分级制定销售拜访目标

地点/时间策划

人员/资源策划

课堂练习：制定“销售计划行动表”第三单元：跨越**道门槛——电话预约

1. 事前：短信预热

示范 学员编写模板

2. 事中：电话预约五部曲

   ——确认客户

   ——询问对方是否方便

   ——介绍自己及推荐人

   ——道明见面目的

   ——确定见面时间

3. 事后：短信跟进

示范 学员编写模板

第四单元：建立关系

1. 视频片段播放与对比分析：《催收》

2. 成功开场的三大目标

——拉近距离

——营造良好的氛围

——为客户减压

3. 开场五步流程

——怎么跟客户聊天？

——如何获得客户的好感？

4. 学员演练第

二

天第五单元：客户需求探寻

1. 案例分析：《缺钱的李老板》

2. 客户需求层次分析——冰山理论

3. 如何降低客户的防卫心理？

4. 如何有效激发客户需求？

——视频片段播放与对比分析

——学员练习：发问的艺术

——利用问题把握面谈的主动权

第六单元：业务呈现

1. 视频分析：《奇怪的销售》

2. 产品包装的四个关键要素

3. 多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

4. 如何站在客户利益的角度讲解产品？

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

第七单元：跟客户道别的三件事儿第八单元：时间管理与高效能工作

1. 十大时间窃贼及对策

2. 时间管理核心理念

——确定核心任务

——有选择，有放弃

——设定目标，优化行动

3. 时间管理矩阵

第九单元：通关演练

1. 学员抽签及准备

2. 学员场景模拟演练

3. 讲师点评