【针对问题】

n  很多下属看起来资质不错，不过销售工作结果经常让经理大失所望

n 很多经理对下属付出很多努力，但下属并不认同，有时竟然因此辞职

n 销售人员有增长，但销售结果不太满意，不知道如何进行有效改善

n 潜力大客户似乎很多，但似乎都很难啃，如何有效分类进行高效开发

课程特色：

n  有效学习与下属沟通的技巧，有效建立信任和尊重

n  学会专业的辅导和帮助下属适应工作，提升辅导效率

n  学习专业的大客户开发辅导，让下属有效提高业绩

【课程对象】 营销人员、营销经理、营销总监

【课程时间】2天

【课程大纲】

**单元  区域市场快速上量常见瓶颈与误区

n 新形势下市场的趋势与特点

n 企业常见营销模式分析

n 业绩=市场潜力*心态*技能*行动

n 营销人员快速上量的常见瓶颈

n 快速突破造就卓越的营销精英

n 改变心态-超越自己；快速突破，跨越成功

第二单元    区域综合绩效分析与销售评估

n 区域市场销售分析与评估

l 销售达成率及团队排名

l 增长率及团队排名

n 分析销售人员工作量

l 销售面访

l 电话拜访

l 1对1客户活动

l 群体客户活动

n 销售士气与区域特殊事件

l 销售士气：积极进取？抱怨消沉？

l 是否降价、串货、区域调整对市场的影响？

l 是否近期遇到销售困难？

l 是否公司内部分配不公或者内部冲突？

n 常见问题分析

l 100%完成任务-常见问题：保守策略，担心明年任务过高

l 100%完成任务-常见问题：整体工作懈怠，工作量低

l 没有完成任务-常见问题：销售遇到短期困难，抱怨指标分配过高

l 没有完成任务-常见问题：由于市场不可抗力没有完成，士气低落

第三单元    区域关键产品市场销售分析与评估

n 区域A产品潜力-标杆评估管理

n 区域A产品销售现状分析

Ø A产品近6个月销售评估

Ø 客户数量的变化趋势分析

Ø 重点客户数量的变化趋势分析

Ø A产品各类客户分布销售分析

Ø 竞争产品销售评估

n 区域A产品瓶颈分析与诊断

n 共识A产品区域开发上量的可能策略

n 常见问题

l 核心市场没有得到有效开发

l 市场没有有效进行扩张市场

l 挖掘营销人员本身的不足

n 制定A产品区域快速突破上量攻略

第四单元  大客户信息搜集与瓶颈分析

n **多种渠道深度分析重点客户

l 了解客户的产品操作与应用模式

l 了解客户对于同类产品的认知与使用习惯

l 了解客户本身的性格和合作风格

l 了解客户对于竞品公司的印象与合作模式

n 根据大客户关注重点分类

l 产品性能导向大客户

l 产品价格导向大客户

l 关系合作导向大客户

l 个人利益导向客户

n 根据大客户合作风格分类

l 强势控制型大客户

l 强势吸血型大客户

l 交易合作型大客户

l 均衡平和型大客户

l 均衡权术型大客户

l 均衡理性型大客户

n 指导下属进行正确的大客户筛选

l 辅导下属对大客户进行潜力分析

l 辅导下属对大客户进行使用风格分析

n 指导下属正确判断大客户上量瓶颈

l 产品性能瓶颈

l 客户关系瓶颈

l 个人利益瓶颈

l 政策管控瓶颈

l 客户性格瓶颈

第五单元  大客户专业推广与开发上量

n 销量突破专业推广策略

l 专业突破策略一：我方产品优势使用（性能更好、更便宜、更方便）

l 专业突破策略二：核心目标市场规范化使用

l 专业突破策略三：竞争销售-全面替换竞品

l 专业突破策略四：让自己产品得到更多使用范围使用

l 专业突破策略五：让自己更多产品得到使用

n 如何根据不同类型的客户设计客户开发策略

l 我们的竞争对手是谁？如何竞争？

l 制定客户开发竞争攻略

l 根据自己品种资源确定竞争策略

l 如何与外企国际品牌产品竞争?

l 如何与国内大品牌企业竞争？

l 如何与国内超级企业的多品种群竞争？

l 如何与区域代理高费用对手竞争？

n 不同竞争格局下，选择不同的竞争开发策略

n 选择客户**适合的专业组合来影响客户

l    **拜访了解客户销量没有突破的真实专业原因

l 了解客户适合的专业影响形式

l 如何用专业推广改变创新突破型客户

l 如何用专业推广改变特立独行型客户

l 如何用专业推广改变跟随从众型客户

l 如何用专业推广改变保守稳健型客户

l 不断解决客户的专业瓶颈逐步深挖销量

n 根据客户的需求进行体贴到位的客情服务

l    中秋送月饼、过年送购物卡的营销人员永远不会成为销售高手

l 高增值是设计与评估客情服务重要原则

l 如何吃一次饭让客户念念不忘？

l 如何买一次礼品让客户爱不释手？

l 如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？

l 每一次大型专业活动都是各厂家精心投入之时

结束语：发现增量瓶颈 锻造销售冠军