课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程讲师：叶文宏 先生

课程时长: 1天

课程大纲：

**单元：顾问式销售实战

分析篇：

1、销售市场的阶段演化

2、销售三个阶段的正确理念

案例分析：不同阶段的不同理念

3、顾问式销售与推销的差异

4、客户为什么会购买我们的产品？

案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声

5、销售成功的关键在哪里?

第二单元：如何与客户有效建立交情

一、信任是成交的**重要的保证

二、如何成功启动信任的四步骤？

三、如何赢得客户的信赖感？

四、销售计划的制订

五、收集客户信息

六、个人准备

七、如何快速准确判断客户的心理状态？

八、如何与不同性格的人打交道？

1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种

2.研讨：各种风格的特点和沟通关键

3.方法：应对各种风格的策略

4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？

第三单元：挖掘大客户需求的方法

反思：过去销售失败的主要原因？

一、客户的购买动机是什么？

二、如何有效的倾听？

测试：你会倾听吗？

视频：聆听的**高层次？

练习：如何有效的聆听

三、如何有效的发问？

思考：在与客户的沟通中你**常用的5个问题？

提问的本质？

提问成功应用的模式：SPIN模式

1.背景型问题的讨论（结合产品）

2.难点型问题如何挖掘?

隐含型问题成功的四个注意点；

发现**大痛苦点是隐含型问题的基础；

引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。

3.需要价值型问题如何展开？

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第四单元：产品方案呈现

1、产品介绍的**重要方法：FABE陈述原则

2、特点、优点、好处对成单的影响

3、根据人脑运作原理介绍产品

4、证据的获得途径

5、价值强化

6、两种**有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法

案例讲解（一）

分组练习（二）

现场点评（三）

研讨总结