精要内容

1、有助于迅速洞察客户需求，积极调整销售策略，从而赢得定单。

2、掌握大客户销售中的常见问题和对策。

3、掌握相应的大客户销售技巧、技能和流程，增加成交的几率。

课程形式

全程建构主义授课 视频赏析 数据分析 图片案例分享 工具解说 实际操作演练 分组讨论 结果发布 讲师点评 问题答疑课后作业 内容考试与标准答案 改善计划 课后工具包

解决问题

帮助培养学员对客户潜力进行评估的能力

帮助准确判断客户的所处阶段，并选择**为匹配的销售风格

帮助学员将不同战略和战术应用于不同情境中

能**大限度地发挥学员的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升

客户评价

课堂气氛活跃，课程紧凑，针对性强，归纳性好，启发性高，案例贴近工作实际，分析也有相当的针对性。

——南方人才网

从理论、实践两个角度提高了我们的销售认识，开阔了眼界，拓宽了思路，对大客户销售工作有很强的指导意义。

——武汉亚洲大酒店

课程大纲（2天标准版，每班人数20-30人）

单元一  客户销售成功与有效

l 当前企业正面临的销售挑战

l 介绍与基本概念

l 销售行为概述

l 销售行为对客户的影响

l 测评工具：销售影响力评估（自我评估）

单元二  客户状态与销售风格

l 将销售流程与客户的购买流程相匹配

l 客户状态：购买准备度（R1、R2、R3、R4）

l 销售风格的匹配（S1、S2、S3、S4）

l 应用演练：四种不同的销售风格

单元三  情境销售®模型

l 情境销售®模型的应用

l 拟订销售策略

l 战略性销售信息的挖掘

l 销售影响的自我评估和结果分析

l 获得反馈，明确销售风格优劣势

l 销售行为改善

单元四  情境销售®技能应用与发展

l 情境销售技能在日常工作的运用

l 情境销售®技能发展