大客户的定义及特征

大客户的定义

大客户的特征

大客户采购主体的六个需求层次

案例分析

大客户销售理念的正确定位

传统营销学中的经典4P理论

现代营销学中的4C理论

“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

步骤一：大客户销售前的具体准备工作

大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

**“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

步骤二：学会**电话沟通获得大客户面谈机会

电话沟通前12种物品的准备

与大客户电话沟通前心态的准备

尝试与决策者联系

恰当的自我介绍

确定客户的需求

塑造产品的价值

大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

假设成交的技巧

确立随访要求

步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

如何在**次见面就努力与大客户建立信任关系

面谈中如何**正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

学会善于倾听大客户的“心声”

学会解读客户的肢体语言

学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

向决策群体销售中的注意事项

大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

选择**合适的时机成交

正确认识大客户销售中回访的重要性

销售人员的自我管理

保持高度的热情

设置合理的目标

科学的时间管理

付诸实践，收获成功