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【课程内容】
**部分销售精英的自我认知
一、销售精英的自我认知
1、狼与羊的现代寓言说明什么？
2、面对激烈竞争你准备好了吗
3、为什么顶尖销售人员能成功
4、顶尖销售人员的必备要素
5、成功的对等式
6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？
二、营销精英的必备素质——狼性特质
1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）
2、狼性销售精英的必备素质修炼
1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底
2）、狼性的品性：责任，感恩，协作
3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤
4）、狼性的行动：主动出击，大量行动
3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk
第二部分营销精英的心态修炼
一、成功者的特质是什么
1、成功者的故事说明什么
2、从成功者身上所能看到的重要特质
3、决定个人成败的重要因素
4、能力与态度与方法的关系
5、成就事业的过程中态度所占比重
6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟
二、心态决定成败
1、心态是什么
2、为何说态度决定成败
3、人们时常拥有哪些心态
4、积极正面与消极负面心态的巨大影响
5、两类心态的来源
6、摆脱消极负面心态的方法
7、决定人生成败的八大职业心态
三、决定销售成败的心态修炼
1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休
2、积极主动的心态——成功不是等待，凡事积极主动
3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移
4、双赢的心态——站在客户立场思考问题
5、不找借口的心态——消灭借口，清除前进障碍
6、良好的责任心——责任产生动力
7、良好学习之心——学习是进步的阶梯
8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报
第三部分：营销精英攻心式客户开发六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、认识狼性销售的特性
1、狼群猎食的典型分析
2、狼性销售的特点解析
2、狼性销售的核心
二、挖掘和识别目标客户（重点部分）
1、业务目标客户的分类
2、目标客户挖掘与识别
3、如何定位消费卡业务目标客户
4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
5、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析（重点部分）
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户合作心理分析
5、客户决策身份分析
现场训练：问对问题赚大钱
四、客户需求引导及洽谈策略（重点部分）
1、SPIN 引导技巧
2、沟通引导的目的
3、高效沟通谈判六步骤
4、沟通引导实用策略
五、产品呈现技巧（重点）
1、影响产品呈现效果的三大因素
2、产品推介的三大法宝
3、产品组合呈现技巧无忧话术练习，分配作业
4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
现场训练及团队pk：把自行车卖到高价钱
六、客户异议处理技巧（重点）
（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的异议
（四）、自有主张—处理异议的原则
（五）、化险为夷—处理异议的方法
（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
（八）、客户常见10种异议的回答话术与训练
案例练习：不喜欢、我不需要、好多是骗人的
七、缔结技巧（重点）
（一）、假设成交法
（二）、视觉销售法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法
八、综合模拟演练
1、短片观看及案例分析：
2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四部分：高品质客户关系管理
一、 对客户关系管理的基础认知
1、客户VS 顾客
2、优质客户服务
3、客户关系的四个层次
4、客户关系管理起源
5、现实生活中的客户关系管理
6、企业在客户关系管理工作中的失误
二、客户关系管理的意义
1、了解客户关系管理
2、客户关系管理原则
1）变被动服务为主动关怀
2）变推销产品为双赢合作
3、客户关系管理步骤
1）客户关系的建立
2）客户关系的维系
3）客户关系的巩固
4）客户关系的发展
三、有效客户关系管理的有效方法
1、客户的关怀技巧
2、客户个性化服务
3、客户的有效走访
4、有效管理客户档案
5、客户关系管理的特点
第五部分、课程回顾总结与结束：
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习并总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影
