【课程对象】：

销售经理、市场销售代表、销售谈判等相关人员

【培训形式】

理论讲授70％、实战体验演练15％、案例讨论10%、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【课程时间】：2天时间

【课程目标】：

1、 学习大客户开发和维系的流程；

2、 掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法；

3、 **对流程的讲解、操作训练，提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能；

4、 帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法，在大客户的销售中达成**销售目标；

5、 明确销售中谈判的意义与重要性；

6、 学习和了解销售面对面谈判中的心理策略；

7、 了解谈判的步骤与流程；

8、 掌握一定的双赢谈判策略；

9、 提升自己的谈判沟通技巧等。  

【课程内容】

**部分  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1、谈判的核心要义是什么

2、 如何判断什么是一次成功的谈判

3、 谈判的六个阶段

4、 谈判的五项原则

5、 谈判的四个种类

二、 谈判就是一场心理大战

1、 谈判的需要和动机

2、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

3、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

4、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第二部分  谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1、书面语、口语、电子语

2、外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3、有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第三部分  谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1、谈判对手的信息重点要关注哪些？

2、如何研判对方公司的技巧

3、对手信息的收集途径与收集技巧

4、研究对手信息的四个办法

二、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1、主场谈判的有利因素

2、客场谈判并非一无是处

3、中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1、良好开局的四个秘密

2、开局话题的选择技巧

3、营造开局气氛的技巧

4、开局时要把握的四个策略

第四部分  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1、报价时要严守的原则

2、到底是先报价还是后报价

3、先报价的利弊和技巧

4、后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1、西欧式报价的适用场合

2、采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

1、巧妙的讨价方式一定要掌握

2、讨价的三大策略

3、讨价的技巧

五、 怎么来还价

1、还价都有哪些有利方式

2、掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1、讨价还价的8大计谋

2、化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1、让步的8条原则

2、使让步成为以退为进的方法

3、可以选择的6种让步方式

4、必须掌握迫使对方让步的5大策略

5、必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第五部分  谈判成交后不要忽视的地方

1、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

2、 合同的履行要加强管理

3、 合同的纠纷要做好处理的预案

4、谈判的礼仪

5、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

6、、谈判礼仪的主要方面

第六部分、课程回顾总结与结束：

　1、重点知识回顾

　2、互动：问与答

　3、学员：学习总结与行动计划

　4、企业领导：颁奖

　5、企业领导：总结发言

　6、合影：集体合影