课程背景

华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军，他们将华为的狼性营销文化发挥到极致，在市场上攻城拔寨，取得一个又一个胜利，创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道，也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英，形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用，到人员培训，再到人才培养，再到绩效考核和激励，循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读，向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。

课程收益

很多企业都面临这样的困惑--优秀的人才招不进来，好容易培养出来的优秀人才又留不住；不能正确识别有价值的员工并形成完整的干部梯队；团队执行力差，公司战略不能有效地贯彻；营销团队各行其是，无法形成统一的价值观；人才培养靠天吃饭，无法建立科学的销售人员能力素质模型......

**这门课程，您将不仅能够从华为的市场发展历程中汲取人才管理方面的经验和教训，同时也能够学会并掌握科学的管理工具和方法。像华为一样，打造出自己的金牌销售队伍，形成企业独特的核心竞争力。

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并**课堂讲授 案例分析 视频分析 小组讨论 互动演练，让学习过程生动化

课程大纲

**部分 华为销售员工的入职与培训

一、招聘与入职

1、华为招聘渠道与发展阶段

2、华为的招聘流程

3、华为招聘面试考核要求

4、华为员工入职流程

二、新员工培训

1、大队培训（军训、企业文化）

资料阅读：认真阅读《任总告新员工书》并谈谈个人感想

2、中队培训（知识、技能培训）

3、新员工答辩

三、新员工实习

1、接待客户

2、机关轮岗

3、一线服务

4、站店实习

【案例分析与互动】华为客户接待流程解读与实际演练

四、在职培训体系

1、独特的导师制

2、专题训练营（销售技巧、工具与流程的培训）

3、进阶培训（角色认知与转型）

4、高阶培训（高研班、管理研讨）

5、在线教育（自我培训）

【材料阅读】阅读《任总在华为大学高级管理研讨班的讲话》，谈谈你对华为培训体系和培训理念的理解与感受

五、销售人员必备知识

1、公司概况（学会做公司汇报）

2、公司的企业文化

3、公司与市场部的管理制度

4、营销体系的组织架构与工作流程

5、业务基本知识（电信、网络知识）

6、熟悉公司产品

7、营销的基础知识

8、扩大知识面

【案例分析】红酒文化与欧洲高端客户的拓展

第二部分 华为销售人员的锻造成型

一、华为销售人员的使命

1、振兴民族通信行业

2、促进企业持续发展

3、勇于善于开拓市场

【材料阅读】学习任总讲话节选，谈谈华为员工的使命感从哪里来

二、华为市场部文化

1、烧不死的鸟是凤凰

1）集体大辞职

2）干部竞聘上岗

【案例分析】残酷的末位淘汰及干部资源池建设

2、胜负无定数，敢拼成七分

3、胜则举杯相庆、败则拼死相救

【案例分析】个人英雄主义要不得

4、大胆地设想，小心地求证

三、华为销售人员的角色与工作

1、华为销售人员的角色类型

【讨论】在企业发展的不同历史阶段，需要什么类型的销售人员

2、工作目标

1）销售目标

2）市场目标

3）利润目标

4）客户关系目标

5）回款目标

6）交付服务目标

3、例行工作

1）客户关系的建立

2）项目和机会点的挖掘

3）信息收集与反馈

4）市场规划和预测

5）销售项目管理

6）货款回收

4、资源求助

5、建立档案

【互动分享】根据华为销售人员的工作目标解读，谈谈你所在企业的销售目标如何设定

四、考核与评价体系

1、业务总结与汇报

【案例分析】一次不成功的业务汇报

2、工作绩效的考核

3、劳动态度的考核

4、销售体系绩效考核关系

5、考核方式与考核沟通

6、考核结果的应用

【案例分析】华为的主管为什么敢得罪人

五、行为规范与职业道德

1、西点军校的启示

2、劳动态度的几个方面内容

3、华为员工行为规范

【案例分析】

1）住宿酒店的要求

2）电话费的报销

六、技能与绩效

1、人际理解与沟通

2、建立均衡稳固的客户关系平台

【案例分析】

1）某地区战略产品G的突破

2）某地区S产品突破对手市场

3、信息平台

4、项目挖掘与推动

【案例分析】敏锐发现宽带市场的机会

5、提升客户满意度

【案例分析】保姆式的售后服务带来了新的项目机会

第三部分 华为销售人员的职业发展

一、销售人员的素质模型

1、素质冰山模型

2、华为销售人员的必备素质

1）成就导向

【案例分析】为自己的成功喝彩

2）适应能力

【案例分析】第三次拜访

3）主动性

【案例分析】别让机会擦肩而过

4）人际理解

5）关系建立

6）服务精神

【案例分析】蓝色巨人的优质服务

7）收集信息

二、销售人员如何做人

1、有理想

2、尊重与自重

【案例分析】如何避免客户关系庸俗化

3、开放自我

4、谦虚

5、艰苦奋斗

【分享】从生活上的艰苦到思想上的艰苦

三、销售人员的职业通道

1、任职资格体系

2、之字型发展路线

3、干部的选拔与调配原则

4、干部后备梯队的建设

四、发展与创新

1、做实

2、创业（空杯心态）

3、创新（自我批判）

【分享】拟订循序渐进的自我学习计划