课程背景

谈判是人类交际活动的核心内容之一，大到国与国之间的外交，小到自由市场柴米油盐，处处离不开谈判。而商业谈判，则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手，他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同，也赢得了客户和对手的尊重。然而，一次成功的商业谈判，其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多，如果事先没有做好充足准备和训练，仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆，在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利，充分体现了营销团队的实战能力，而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现，以提高一线销售人员的谈判能力。

课程收益

向学员介绍国际上比较通行的谈判理论--策略谈判、情境谈判和原则谈判

让学员理解并掌握基本的谈判素质、谈判礼仪、谈判技巧

**案例学习理解华为在大客户销售过程中商务谈判方面的经验总结与教训

陈锐老师教会学员采用各种工具与方法做好谈判准备、控制谈判过程、影响客户决策、促进合作双赢

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中

课程大纲

**部分 商务谈判概论

一、认识商务谈判

1、走进商务谈判

2、什么是谈判

3、什么是商务谈判

案例：中国入世谈判始末

二、商务谈判的类型及特征

1、商务谈判的类型

2、三种谈判类型的比较

3、商务谈判的原则

4、商务谈判是华为销售项目运作过程中的重要一环

案例：华为在某跨国运营商的项目谈判始末

第二部分 商务谈判的礼仪与素质要求

一、商务谈判交往中的礼仪

1、仪容、服饰的规范要求

2、与谈判对象见面的礼仪

3、迎接客人的礼仪

4、谈判地点的选择

思考：为什么要尽量选择主场谈判

二、商务谈判过程的礼仪

1、行为举止、仪表仪态

2、表情语言和肢体语言

3、参与谈判人员的基本素质

4、谈判座次的安排

5、谈判室的选择与布置

思考：如何营造一个良好气氛的谈判环境

6、谈判结束后的礼仪和程序

第三部分 商务谈判的准备与策划

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

3、常用的信息调查方法

4、对谈判对象的调查与分析

案例：华为对客户决策链的分析（谈判方各角色的定位与背景信息搜集）

二、商务谈判的方案策划

1、谈判人员的准备

思考：谈判小组的角色构成

2、商务谈判的主题

3、商务谈判的目标

4、商务谈判的议程

5、商务谈判的策略制定（策略谈判法）

6、交易条件和合同条款

7、可替代方案和应急方案

视频：观看国共重庆谈判视频，分析双方的目标和策略得失

第四部分 商务谈判的策略技巧与过程控制

一、商务谈判的语言艺术

1、如何倾听

2、理解与沟通的障碍

3、发问与应答的技巧

二、商务谈判的开局

1、制造开局气氛，确定谈判基调

2、正确表明我方意图

思考：如何做好谈判的开场陈述

3、了解对方意图

三、商务谈判的原则（原则谈判法）

1、把人和问题分开

2、聚焦于利益而非立场

3、提出对彼此有利的方案

演练；中美贸易谈判，**对过程的模拟演练，理解并掌握原则谈判法

四、谈判气氛的把握

1、影响谈判气氛的因素

2、营造谈判气氛的方法

3、如何处理僵局

案例：看中美贸易谈判中特朗普如何技巧性地制造僵局

五、商务谈判的磋商

1、磋商阶段的基本原则

2、如何正确的讨价还价

案例：华为在投标项目中的报价技巧

3、判断双方的分歧

4、如何进行有效沟通

5、如何正确说服客户

六、商务谈判的让步

1、让步的阶段

2、让步的原则

3、让步的基本策略

4、让步的实施步骤

5、让步的时机与技巧

第五部分 商务谈判实战训练

**观看视频《生命的证据》，全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析，理解谈判学科的一些基本原则和方法，并且与华为在项目商务谈判中的实战案例相结合，让学员初步掌握谈判策略与技巧