【课程背景】

1、签单如同足球射门，是销售流程中**后一关也是**关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气，签单心切，反而引起客户的反感。

2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧，从而轻松、淡定的搞定**后一关。

【课程收益】

1、 掌握客户签单的心理

2、 掌握促成时正确的心态

3、 掌握促成的时机、方法

【课程对象】保险、银行、保险经纪公司等销售人员

【课程时间】1天（6小时） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

【课程形式】

讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动等

【课程纲要】

**单元 不得不考虑的问题

1、 什么时候去客户家签单？

2、 现场人多的危害

3、 和同行撞车怎么办？

4、 关注客户的细节让客户有好感

1) 家庭摆设

2) 上次来所看到的人、物、事

3) 客户的爱好

4) 客户的老家

5) 客户的衣着、打扮

6) 其他细节

    5、我的讲解都到位了吗？

  第二单元 客户心理分析

1、 急啥？哪天不能签单呢？

2、 你这么急，一定能赚我不少钱吧？

3、 又不是只有你卖保险，我想多比较下

4、 金融这么大，是不是要和老婆商量下

5、 其他

第三单元 搞定常见的问题

1、 好是好，可惜没钱

2、 公司会不会有问题

3、 20年太久，未来不好说

4、 能给我返佣吗？

5、 我表弟也在你们公司，所以……

6、 你在这家公司能做多久？

7、 再想想，等我电话吧

8、 太贵了，想少买点

第四单元 客户肢体语言解读

1、 摸鼻子

2、 抽烟

3、 眼神

4、 手的位置

5、 脚的位置

6、 客户安排你坐的位置有学问

第五单元 我的案例

第六单元 常犯的错误

1、 心急吃不了热豆腐

2、 喜形于色

第七单元 礼物促销有讲究

1、 什么时候送？

2、 送什么？

3、 注意细节

第八单元 其他的促成

1、 带上自己的保单

2、 跟投（大意操作）

3、 众筹（大单大奖励）

4、 别人的案例

实战演练：拒绝处理、送礼物