【课程名称】《柜台终端销售技能》

【课程背景】

作为一线的终端销售人员，您是企业的**代言人。您的言行举止能为公司树立良好的形象，您的专业销售将为公司、顾客创造更大的价值。但我们经常会遇到这样的导购人员，不知如何与顾客建立亲近感、或者找不到顾客的需求，再有就是公司虽然培训了介绍产品的方法，但现场应用效果却不佳。《柜台终端销售技能》将**系统的培训，让每一位终端销售人员建立积极的心态，理解公司的促销活动并顺利实施，同时在终端形象方面有所突破，使顾客乐于光临您的专柜，同时能快速洞察顾客的需求，推荐适合的产品，生动的介绍，会使顾客听得明白、听得心动。能够自如的应对各种刁难顾客，处理异议。使顾客买一而归，从而建立良好的品牌美誉度。

【课程收益】

1、提高终端销售人员待人接物、语言艺术的技能；

2、掌握卖场商品陈列技巧；

3、掌握促销活动具体落地动作

4、学会运用销售技术全面提升卖场销售业绩；

【课程对象】  一线终端销售人员、市场部零售督导人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 演练

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

单元一 建立零售服务意识

l 顾客购买什么？

l 何为终端服务

l 优质终端服务的两个特性

l 影响终端服务的三大要素

单元二 建立良好的顾客关系

l 终端销售的真理瞬间

l 良好印象让顾客更加信赖你

l 终端销售遵循的7个原则

单元三 顾客的需求与购买动机

l 顾客在消费时的心理活动探秘

l 顾客的购买心理

l 如何确定顾客需求

 单元四 终端零售管理中的促销活动

l 定义零售促销

l 促销活动的目的与意义

l 现场促销的策略

l 参与促销活动制定

l 确保促销活动成功具体落地动作

 单元五 终端产品陈列管理

l 品类规划定义及重要性

l 产品型号的选择与确定

l 确保形象产品、利润产品、走量产品合理出样

l 终端陈列研讨

单元六 正确的终端销售方法

l 营业前必须做好的准备工作

l 终端销售技巧与顾客购买心理活动如何协调一致

l 接近顾客的有效方法

l 灵活运用提问技巧了解顾客购买需求

l 掌握提问布局技巧

巧妙运用提问漏斗

l AIDA模型—掌握顾客购买心理

l 用FAB法则解决顾客问题

了解产品呈现时的陷阱

屏蔽竞争对手

FAB呈现技巧

l 成交的障碍

出现异议的原因

运用LSCPA模型处理异议技巧

l 完成交易与交叉销售

有效的几种成交方法

练习：促成购买技巧

顾客满意的重要性