【课程名称】《顾问式精准营销训练》

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是企业依靠信息不对等获得订单的机会越来越小。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式精准营销训练》正是符合这一特征的**实用的营销课程，该课程让我们的营销人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应。确保我们的营销人员能够快速发掘并理解客户的业务问题，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际业务问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 解码客户采购的四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤；

l 学会如何发掘客户心理需求，引爆客户采购行为；

l 深刻诠释客户营销的核心本质，轻松掌握业绩倍增的营销方法

l **实用的营销工具，为企业解决实际问题，帮助企业提升业绩；

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、精准营销概述

了解精准营销

把握客户采购的需求要素

精准营销心法---信念的力量

案例：解读信念的力量

二、精准营销前的准备

收集客户资料

关心客户的真正问题

三、真理瞬间：快速与客户建立信任

如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价；

如何展现自己的专业形象

如何巧妙的向客户展现自己的办事能力

寻找双方的共通点

如何做到从客户角度思考问题

学习如何表现出设身处地的能力；

演练：我曾经站在你的角度思考过

分析客户行为风格分析

案例分享：客户类型分析

四、精确了解客户：发掘客户关键需求

了解客户对于采购的四个要素

案例：刘经理到底要什么？

分析双方的合作机会

明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件

掌握查询事实和了解想法的提问框架，了解客户的需求

讨论：客户的**关心的问题是什么

了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

演练：运用需求模型分析客户需求

五、 精准营销的重点：有效推荐解决方案的技巧

为什么需要我们正确地推荐解决方案？

案例：他能把电脑卖出去吗？

推荐解决方案的技巧

屏蔽竞争对手

向客户展示解决方案能给客户带来的利益。

演练：有效的推荐方案技巧DSAB法

如何有效处理客户异议

案例：马上就要签约，刘总突然提出异议，怎么办？

知晓异议的根源；疑虑加误解

案例：客户提出条件，是否我就应该降价？

掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

演练：运用LSCPA模型处理异议

采取有效的步骤让客户认可解决方案

六、 精准营销跟进阶段：掌握提高客户忠诚度的几种方法

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

客户的满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益

案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

帮助销售人员提高业主满意度，并在后期与客户增进业务关系。

案例：**客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户