第一章  客户解决方案式八步销售流程实战

一、客户解决方案式八步销售流程

1、客户规划与电话约访

2、上门拜访的技巧

3、初步递交方案

4、技术交流的技巧

5、框架性需求调研与方案确认

6、项目评估

7、商务谈判

8、成交

解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）

二、八部流程的输入与输出流程

1、阶段性的标准

2、步骤里程碑

3、步骤清单之符合条件

实战训练，清晰每部流程的细节

第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约

一、传统销售与顾问式销售的差异

1、销售行为与购买行为

2、销售代表关心与客户关心

3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题

4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义

二、工业品招标的五个特征

1、项目成交周期

2、项目金额

3、售后服务

4、购货态度

5、人与产品的结合

三、接近招标客户的策略

(1) 接近招标客户的准备

A. 熟悉顾客情况

    B. 心理准备

    C. 形象上的准备

    D. 慎选访问时间

    E. 设想对客户可能提出的问题

(2) 招标客户的约见的策略

A. 约见大客户的重要性

B. 约见的要素

C. 约见客户的技巧

(3) 接近客户的方法与技巧

   A. 介绍接近法

   B. 搭关系接近法

C. 预先传递信息法

   D. 利益接近法：

E. 赠送礼品接近法

F. 赞美接近法

H. 曲线救国法

第三章 找对人-客户内部采购流程

一、建立客户内部组织结构图

二、客户内部采购八部流程

1、使用部门提出需求

2、项目可行性研究、提出预算

3、项目立项、采购组建立

4、技术标准

5、招标与筛选

6、评标与确认入围

7、合同与商务谈判

8、签订协议与确保实施

三、分析内部的角色与分工

1、决策层、管理层、操作层

2、财务计划部门、技术部门、使用部门

3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家

4、如何明确项目关系的比重

5、制定客户差异化的发展表

教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）

第四章 做对事-引导与分析客户需求

一、与客户切入话题的九项技巧

二、与客户沟通注意避免的五项行为

三、客户沟通的三个三原则

四、整体解决方案的六步系统沟通法

1、竞争优势

2、现状的分析

3、问题的原点

4、不解决的痛苦

5、解决的快乐

6、4P讲解的易用手册

案例分析与模拟演练

五、产品塑造之卖点评估法

1、显性成本与隐性成本

2、显性价值与隐性价值

六、产品塑造之渐次激活法

1、卖点需求