近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。 如何开拓并持续维护高端市场？ 如何跟高端客户切入保险话题？ 与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？ 业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？ 如何取得高端客户的转介绍？ 如何持续服务高端客户？ 大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？

培养绩优高手挑战百万业绩、持续做百万的销售心态 2、帮助绩优高手建立个人百万销售系统 3、帮助营业部建立百万精英持续培养计划及能力 4、培养高端客户开拓、识别、挖掘和持续服务的能力 5、学习并建立正确的客户档案维护技巧，掌握一套百万转介绍话术 6、掌握一系列保险产品的销售话术（意外、重疾、养老、教育、理财） 10、学习并掌握高端客户的私人财富管理技巧，能够有效运用到高端客户面谈过程中 11、观摩并学习多位MDRT会员的成长特质，找到适合自我成长的个性化销售系统

学习单元学习纲要高端客户的私人财富管理导论：你的财富安全吗？

一、组织财富的变化

1、中国财富市场的变革

2、从福布斯看世界财富结构的改变

3、美国次贷危机与未来十年的中国

4、《货币战争》到底说的是什么

5、存款保险制度下的财产平衡

小组研讨：如果你是一个中国式富豪，未来五年你如何规划？

二、寿险销售趋势的变化与认知

1、高端客户眼中的保险

2、高端客户需要什么样的保险

3、销售人员在提供什么样的保险服务

4、生活销售法则轻松成交高额保单

A、跟高端客户沟通感觉地位不对等，心里没底气

B、客户的签单金额与客户的资产严重不配比

C、不了解高端客户的生活习惯与消费方式

D、不了解资本市场的动作，特别担心保险收益与股票比较

E、开拓客户平台阶段（能开发的都开发了，不能开发的再也无话可谈）

F、、客户明明说好了要签单，结果再次拜访的时候冷若冰霜，再也找不到签单的感觉

小组研讨：针对目前的高端客户市场，我们应该做出什么样的调整？

走进高端客户的心

建立高端客户基本认知一、高端客户价值体系

1、高端客户价值体系概述

2、让高端客户喜欢上你

3、让高端客户给你介绍朋友

案例分析：保险教父—梅第的成长之路

4、和高端客户相伴成长

小组研讨：高端客户在哪里？如何开拓高端客户？

二、高端客户的开拓与培养

1、高端客户的开拓渠道

案例：广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万

2、高端客户的开拓方法

案例：高尔夫球场上的高端客户

3、顾问式客户培养技术

三、客户档案的建立与维护

1、客户档案建立的原则

2、客户档案建立的标准

案例分析：百万是记录出来的

3、客户档案建立的三大功用

4、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

四、建立高端客户持续转介绍的秘诀

高端客户转介绍四部曲

小组演练：百万转介绍话术演练与通关