《银行对公营销谋略》
【课程大纲】
一篇 营销渠道认知
一章、我们的早餐在哪里？
1、慧眼识英雄-公开的宝藏
2、栽下梧桐树-自建平台
3、客户扩展模式
4、集群搜寻五大渠道。
5、客户裂变
第二篇 营销谋略
第二章、点突破
1、营销的首要功课
2、点突破两大定理
3、营销穴位图
案例：从哪下手？
第三章、链突破
1、选取**适合的那一环。
2、主要行业供应链方案
案例：超市的入口在哪里？
案例：蒙牛的软肋，
案例：钢铁的缝隙
案例：福田是怎样耕耘的？
第四章、技术营销
1、票据魔方—滴水不漏，
2、保兑仓的智慧
3、得网络者得天下
第五章、产品突破
一节、授信方案构成四大要素
1、担保或信用设定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其组合
4、价格
第二节、授信方案设计取向
1、竞争性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、综合性授信方案。
第六章、平台营销网络突破
1、发动需求
2、电子平台营销。
案例一、市场饱和了吗？
案列二、团购的机会
案列三、见证的存款收
第七章、关系突破
1、无法复制的利器
2、永恒的功课
第三篇 营销执行力--战术篇
第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式
一节、顾问式营销基本模式
1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。
2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比
3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。
4、顾问式营销演练与矫正
5、、难点提问及其演练。
6、暗示问题及其演练。
7、对比问题及其演练。
8、宣讲与问答
9、顾问式营销的若干问题
第九章、顾问式营销成败要点：融合力
一节、安身立命基本功：三项修炼
1、融合力修炼：两大要素与四大路径
2、整合力修炼：手中资本有几多？
3、维护力修炼：线性增长与指数增长
案例：发卡背后的秘密
案例：出版的价值
第二节、客户性格判断与对策：
1、客户象限及其对策。
2、九型人格及其营销对策。
第三节、资料收集
1、产品，技术设备，竞争力资料
2、市场定位，行业，市场，市场份额资料
3、财务资料
4、经营者个人资料
第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计
一节、 授信方案设计适应性
1、 担保方式适应性。
2、 价格适应性。
3、 工具适应性。
4、 操作适应性。
第二节、FABE推销 –说服的艺术
1、FABE内容与实质
2、智者无痕—FABE的应用技巧
第三节、谈判与异议处理。
1、异议辨析
2、银行营销异议预案
3、太极式回应
4、实质性回应
5、延后伏笔式回应
6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度
8、授信谈判
第十一章、客户维护
1、二八现状与分级维护
2、客户流失预警
3、平台维护
4、动态维护
5、客户维护体制
第四篇 营销深化篇
第十二章 银行营销定位转型
1、银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计
2、客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变
第十三章、生产运行中的营销深化
1、综合授信的营销深化
2、成本管理的营销深化
3、财务管理的营销深化
4、资金管理的营销深化
5、债务重组的营销深化
6、代理业务的营销深化
7、信用管理的营销深化
8、理财业务的营销深化
第十四章、投资业务中的营销深化
1、项目贷款的营销深化
2、项目贷款商业模式设计
3、投资业务中的信息营销
4、银团贷款营销深化
第十五章 、企业资本经营中的营销深化
1、Ipo业务中的的营销深化
2、资本重组的的营销深化
第十六章、银行营销深化对客户经理的要求
1、对客户经理的知识技能要求
2、对银行绩效设计的要求
3、对银行信息体系建设的要求
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