**章、跨越**栏--发现客户

1、慧眼识英雄-公开的宝藏

2、栽下梧桐树-自建平台

3、客户扩展模式

4、集群搜寻五大渠道

5、客户裂变

第二章、怎样拜访客户

**节、安身立命基本功：三项修炼。

1、融合力修炼：两大要素与四大路径

2、整合力修炼：手中资本有几多？

3、维护力修炼：线性增长与指数增长

案例：发卡背后的秘密

案例：出版的价值

第二节、客户性格判断与对策：

客户象限及其对策。

九型人格及其营销对策。

第三节、资料收集

1、 产品，技术设备，竞争力资料

2、 市场定位，行业，市场，市场份额资料

3、 财务资料

4、 经营者个人资料

第三章、顾问式营销--对公营销基本模式  

**节、顾问式营销基本模式

我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。

第二节、顾问式营销的实质：

1、对话式晋级，量身定做、得失对比

2、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。

第三节、顾问式营销演练与矫正

1、难点提问及其演练。

2、暗示问题及其演练。

3、对比问题及其演练。

第四节、营销心里解析

1、宣讲与问答

2、顾问式营销的若干问题

第四章、FABE推销 –说服的艺术

1、FABE内容与实质

2、智者无痕—FABE的应用技巧

第五章、谈判与异议处理。

1、异议辨析

2、银行营销异议预案

3、太极式回应

4、实质性回应

5、延后伏笔式回应

6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度

8、授信谈判