课程背景：

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。

增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。当下一定要牢固树立“客户是**资源”的经营理念，以全面推进网格化社区营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值**大化，让自己所在的银行成为客户的**选择。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作 方案制作

课程收益：

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象

培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

学习并掌握客户不同客群营销策略，并能够根据社区银行的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

结合互联网营销思维，分别针对社区银行的增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

掌握针对不同客户客群组织策划一揽子活动策划方案

握基于客户客群全年活动组织策划节凑，做到持续批量营销思维

培训对象：社区银行支行行长、客户经理、产品经理及相关岗位优秀员工

课程时间：2天，6小时/天

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演

课程大纲：

**讲：背景篇

一、社区银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1.互联网金融影响下的社区银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的社区银行产能提升需要新方法  

3.智能化社区银行建设下的员工发展需要新能

二、零售银行发展中社区经营遇到的瓶颈

1.市场战略难以精准落地，经营管理困局

2.产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3.价格策略边际效益递减，利率居高不下

4.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5.客户价值解析不够精准，深耕营销困局

三、不同社区客群营销同业竞争对手营销方式案例解析

1.农行-银发俱乐部银行

2.农商-骑行俱乐部银行

3.建行-车管家银行

4.其他......

四、社区经营中传统客户开发模式中的典型问题

1.获客成本高

2.获客难度大

3）获客边界窄

4.获客能力弱

五、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1.两增

2.两减

第二讲：以服务带营销，以营销促服务——厅堂客群营销与创新活动策划

一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺

什么是动线管理

动线管理的营销意义

案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码

各类网点动线布局策略分析

案例分析：L型网点动线打造

二、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理

叫号机处触点管理

高低柜触点管理

理财室触点管理

自助设备触点管理

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划

中国传统佳节厅堂策略活动

西方节日厅堂策略活动

阶段性指标达成厅堂策略活动

以客群细分为主轴的厅堂活动策划

亲子客群特色厅堂活动

中老年客群特色厅堂活动

务工返乡客群特色厅堂活动

商户客群特色厅堂活动

以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划

进门礼

晒单礼

幸运礼

积攒礼

积分礼

其他类(略)......

第三讲：借力打力-社区客群创联盟新营销的活动组织和策划

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼

第四讲：社区客群精准拓展营销理论架构与流程解析

一、社区生态地图绘制及创新精准打法“八步曲”

１.定区域

２.选客群

３.找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

8. 配产品

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、社区客群深拓资强获客精准拓展9法

1平台推荐法

2.痛点救济法

3.渠道共享法

4.政绩营销法

5.互动整合法

6.演宣传法

7.串联营销法

8.福利引导法

9.增值福利法

第五讲：重拳打重点-社区中老年客群的拓展底层及落地策略

案例引入：民生银行建设中老年客群营销圈生态圈，助力1月完成全年存款任务

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域

２.分层客群

1）按照年龄划分

2）按照性别划分

3）按照兴趣爱好划分

4）按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

五、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2．老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第六讲：重拳打重点-社区亲子客群的拓展底层及落地策略

案例引入：一张银行会员卡换来的15节免费试听课

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1.链接家人

2. 链接学校

3. 链接培训机构

4. 链接同学

二、社区亲子客群拓展底层价格及落地分析

1.帮家长行

案例分析：银行助理会员客户孩子“21天养成好习惯”

2.跟着学校走

案例分析：一节“从书本到社会”的生动课堂

3.助机构一臂之力

案例分析：“一家可以托管小朋友的银行”亲子生态圈打造计划

第七讲 重拳打重点之社区商户客群网格化精准营销理论架构与流程解析

一、社区商户客群的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、社区商户客群的虚线网格划定

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

四、它山之石可以攻玉-他行聚合支付创新性营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第八讲 线上裂变渠道打造及场景化工具运用

一、道-策略的准备

二、法-资源的梳理

1.银行方

1）电话营销

2）微信营销

3）其他媒体的营销

2．客户方

3.机构方

三、器-工具物料的准备

1.宣传折页的准备

2.物料的准备

四、述-话术的准备

1.话术的准备

2．其他