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【开篇】
一、市场变革下的机遇与挑战
二、新形势下的药品销售再定位
三、医药销售素质模型与能力结构
自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？
**讲 目标医院开发与关系突破
一、目标医院开发的关键人
1、关系中的“车马炮士帅”
2、不同角色对终赢单的影响
3、找对“贵人”好办事
案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历
二、信任突破法则
1、个人信任“一个中心，两个基本点”
2、一切为了人民，一切服务人民
3、风格定位与差异化形象建立
4、信任流失的“八大黑洞”
案例解读：刘晓庆与阿峰
三、破解人性的动力模型
1、什么是客户的“痛点需求”
2、客户痛点需求的“十一”可能
3、如何找到不同角色的“心灵按钮”
第二讲 目标医生筛选与管理
一、目标医院潜力测试
二、目标科室选择
三、目标医生筛选的四个级别
四、目标医生锁定漏斗法则
1、篮外空心的四个确认
2、可能入篮的20%
3、成功入围的50%
4、有希望的75%
5、达点得分的100%
五、目标医生的A、B、C与VIP管理
六、星级医院的培养与管理
第三讲 专业医生拜访计划与拜访技巧
一、专业拜访五要求
【典型案例】一个失败的销售拜访深度剖析
二、专业拜访准备三要素
1、拜访分析SWOT法则
2、拜访目标制定SMART
3、拜访准备321法则
三、专业拜访五大步骤
1、开场接触PCCI艺术
2、需求探询5W2H
3、利益陈述的FABE
4、异议处理的APACT
5、推进与承诺的SACS
四、专业拜访后评估四原则
第四讲、需求挖掘与机会寻找
一、正确理解客户需求的本质
二、不同角色需求动因解读
三、潜在需求挖掘的4P模式
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
四、帮用户总结需求，锁定精准需求
五、解除四大沟通暗礁
1、设身处地的听——听出玄外之音
2、入木三分的看——读懂肢体语言
3、循循善诱的问——打破沙锅问到底
4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放
【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁
六、需求探询过程中的客户异议应对
第五讲、竞争把握与订单切割
一、竞争对手分析
1、谁是你的主要竞争对手
2、竞争对手分析的五个要点
3、客户为什么用对手产品
二、订单切割策略
1、把注意力集中在“人”上
2、强势处理竞争对手的方法
3、销售对竞争者的责任
三、极限价值塑造
1、1分钟产品介绍原则
【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品
2、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
3、销售故事讲述的五情景
【实战演练】针对你产品，练习讲授销售故事
4、现场展示产品的十个关键“技术动作”
小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你
四，处理客户异议的太极“五步曲”
第六讲、目标医生发展与持续锁定
一、目标医生发展三阶段
1、协商阶段的协议区
2、尝试阶段的五大互动
3、合作阶段持续锁定
二、关系阶梯推进四阶梯
1、关系深入的四个层次
2、能打动人心才能拥你入怀
3、敢于表达对“父母”的爱
案例分享：老大来了
三、重构客户忠诚模式
第七章 结构化建交，关系管理
一、组织建交的结构化把控
1、十字结构模型
2、水平结构模型
3、垂直结构模型
案例解读：汉高祖联姻
二、医院关系管理的过程把握
1、关系管理的定期稽核—结果与过程
2、关系评估：可统计、可衡量、可评估
3、关系总结：与过去比改进，与竞争对手比结果
4、例行、闭环与再总结提升
案例解读：胡雪岩成功的故事
第八讲、顾问式销售的自我修炼
金牌销售的“三个三”
1、金牌销售的三业：专业、敬业、乐业
2、金牌销售的三信：信团队、信产品、信自己
3、金牌销售的三情：激情、热情、动情
【实战演练】小组PK，自我承诺
课程总结
——互动问答环节——
