【课程背景】

为什么早期的华为用三流的产品卖出一流的市场，一支敢于进攻、敢于战斗，有血性的销售团队是企业成功的关键，市场是前线冲锋的将士们夺回来的，订单是靠我们的团队精神拼下来的。

如何为销售团队注入狼性精神、如何选拔狼性销售人才、如何成批量的培养狼性销售人才、如何激发销售人才敢于去拼搏、敢于去战斗，如何激发团队挑战高目标，如何打造一支狼性精神十足的团队，如何把狼性行动转变为销售业绩的快速提升是当下企业营销之关键。

【学习对象】

  销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

【课程特点】

  采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**部分、狼性销售心态篇

**节、狼性销售心态激发与培养

一、当今市场竞争环境解读

二、销售团队缺乏狼性的五大表现

三、狼性销售心态挖掘与激发

1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标

2、主动出击---进攻、进攻再进攻

3、激情态度---生命不息，战斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救

四、要做就做狼一样的强者

 1、高目标---强承诺---大成果

 2、立誓承诺，要做就做强者

五、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生

案例解析：奥冠电源刘小二的逆袭成功

第二部分、狼性销售团队篇

**节、选人：找到真正销售的好苗子

一、选择销售好苗子的传统误区

 案例解析：行业销售冠军的

二、什么才是精英型销售内在的“基因”

三、建立正确的销售精英“特质评估模型”

四、火眼金睛：优秀苗子评估四大标准

日常工具：三大手段识别出销售好苗子

五、天罗地网：天涯何处无芳草

案例解析：李云龙手下为什么强将如云

第二节、育人：团队更难，更要精心阿护

一、新销售人员三个关键阶段的通关培养

二、如何做好新员工随访辅导，扮演好教练角色

落地工具：随访辅导的“四个四”

三、学习型团队建设的八种武器

案例解析：当年红军人才辈出的对我们的启示

四、老员工进阶提升与化茧成蝶的艺术

   五、销售精英复制333体系建设

案例解析：外资企业缘何处处是精英

第三节、用人：销售激励与销售团队激发

一、销售铁军军魂的注入

     1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先拼搏起来

3、销售团队文化氛围打造

二、设定业绩竞赛的“三三制”原则

案例解析：我在青山工业如何迅速让业绩狂飙

三、巧按热键才能激发原始动力

落地工具：每人“热键”的识别

四、团队沟通与团队高效协同

五、持续净化团队与团队“红黄线”规则设定

  案例解析：华为的团队规则与“潜规则”

第三部分、狼性销售管理篇

**节、目标管理，必须胆大心细

  一、责任到位才能万马奔腾

    1、目标制定的“三看四比原则”

    2、目标—支持—成果

    3、信任—承诺—沟通

    4、目标承诺：公开、多米诺与反向式

 二、目标分解之“天罗地网”

 三、关键客户销售过程管理与结果管理

 四、关键客户群管理与客户关系管理

   案例解析：华为的客户关系管理实践

 五、自我管理检测与改进计划制定

   落地工具：百日成就计划表

第二讲、关键客户关系管理与份额再提升

一、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额

案例解析：为什么战略客户总不“战略”

二、立体客户关系拓展与关系深化

 1、普遍客户关系拓展---夯实订单基础

 2、关键客户关系拓展---打桩支撑提量

 3、组织客户关系拓展---战略一体化

案例分享：某工程设备企业客户关系管理实践

三、客户忠诚有赖于价值再造

    案例解析：神王节能如何恋上”包钢股份”

   四、倒漏斗的客户价值扩展模型

    实战演练：如何提升客户差异化价值

第三讲、大订单销售进程管控与成单率提升

  一、成单率低的关键问题所在

  二、搭建胜利之桥——销售进程规划

     1、客户采购流程分析

2、阶段关键成功要素分析

3、销售进程里程碑规划

   实战演练：界定自己企业销售进程里程碑

 三、客户销售进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定销售过程推进计划

 四、销售进程监控重要手段—客户分析会

案例分享：华为的客户分析会如何召开

 五、如何分步骤进行销售过程管理

第四部分、自查：强兵之前先强将

  一、要改变团队，先改变自己

  工具：每日计划导图

  二、承担起你真正的职责

  三、重新归零 – 像狼一样的去打拼

     1、为成功者与失败者画像

     2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

     3、销售经理要像狼一样去打拼

四、练习：制定你下半年的业绩改进计划

课程总结

                       ——互动问答环节——