把握购买行为和心理，挖掘大客户需求，对症下药，是大客户顾问式销售的核心，是大客户销售人员的必备武器。 市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕大客户行为与心理、需求挖掘、分析和判断需求、引导购买等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题： 1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？ 2、大客户的购买行为遵循什么逻辑？ 3、在购买过程中，大客户有哪些心理反应？大客户如何进行购买决策？ 4、如何与大客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？ 5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？ 6、对大客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？ 7、在了解大客户的需求后，如何有的放矢引导大客户购买？

1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维 2、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的关注点 3、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单

**讲  顾问式销售的基本概念

案例分析……

1、顾问式销售的内涵

销售的三个层次

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的价值

2、大客户顾问式销售的特点

大客户销售的因素

大客户顾问式销售的特点

3、顾问式销售流程与关键技能

顾问式销售流程

顾问式销售的关键技能

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第二讲  大客户购买行为与心理分析

案例分析……

1、大客户组织分析

大客户分类

大客户的组织结构

大客户内部角色分析

组织人心理特征

2、大客户购买行为分析

大客户购买与大众购买的区别

大客户购买行为分类

大客户购买行为的相关因素

大客户购买的报批作业

3、大客户购买心理

购买过程心理三要素

购买者性格分类

购买人群的个性分层

购买兴趣点

购买体验心理

购买者的偏好心理

大客户的消费群体心理

4、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

5、互联网对大客户购买的心理影响

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第三讲  大客户需求分析

案例分析……

1、了解客户需求的意义

销售意义

市场意义

2、大客户需求是什么

需求的定义

大客户的需求因素

大客户需求诱因

大客户需求的表现形式

大客户需求的信息点

3、需求分析

显性需求与隐性需求

需求强度

大客户需求的三个层面

需求的真实性判断

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第四讲  挖掘和引导大客户需求

案例分析……

1、询问需求的三个基点

在正确的时机提问

问正确的人

了解正确的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情况下套取内情

挖掘需求的沟通方法

3、提问技巧

八种提问模式

提问模式的运用情景

听出客户的需求

4、需求的引导

什么样的需求能引导

如何引导需求

5、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

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第五讲  对症下药促成大客户购买

案例分析……

1、促成的行动守则

2、判断大客户的购买信号

什么是购买信号

大客户︱项目的购买信号

大客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

分析购买信号

3、激发购买兴趣

三点式营销

SPIN话术

强化购买兴趣的话题

4、处理客户异议

客户产生异议的根源

处理客户异议的步骤

处理客户异议的常用对策

处理客户异议的沟通技巧

5、假设性购买

什么叫假设性购买

假设性购买的几个话术和动作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……