【课程收益】：

1、医药代表每天面临巨大的压力，解决好心态的问题，具备冠军心态不断的自我激励，才能持续完成好的销售目标；

2、提升医药代表职业素养，塑造省心放心贴心的三心员工，降低管理成本，提高团队效率，保障团队整体绩效目标达成

3、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；

4、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，**建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力

【课程对象】：地区经理，销售主管，学术经理，推广经理，学术专员，医药代表

【课程时间】：实战版2天

【课程大纲】：

**部分：医药代表销售冠军心态与优秀职业素养

一、医药代表的定位与职责

形象大使

诚信代表

学术桥梁

百事通顾问

二、冠军心态训练

凡事巅峰状态-雄心

凡事正面积极-自信心

凡事找准需求-关心

凡事全力以赴-责任心

凡事心态淡定-平常心

短片观看：别对自己说不可能

三、成功的职业生涯

（一）、联想三心

1、责任心

2、上进心

3、事业心

（二）、骨干三心

1、让领导放心-责任感、做事有保障、有反馈

2、让领导省心-自我管理、自我学习、让领导做选择题

3、让领导贴心-换位思考、老板心态

（三）、成功必有方法，失败定有原因

（四）、标杆管理

1、态度与能力

2、争当“人财”，不当“人在”、“人渣”

（五）、成为得力助手左膀右臂

理解上司立场

依上司指示行事

维护上司的知名

（六）、优秀员工8项守则

重视结果-

1、一定在指定的期限完成工作

2、永远比上司期待的做的更好

监控过程-

1、工作时间，专注工作

2、任何事都要用心去做

3、要有防止错误的警惕心

养成习惯-

1、养成改善工作的习惯

2、养成节省费用的习惯

3、养成整理整顿的习惯

第二部分、药代实战推广技能

四、沟通技巧训练

（一）、影响沟通效果的因素

（二）、营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

（三）、建立亲和力的公关四大秘诀：脸笑、腰软、嘴甜、手脚勤快

（四）、深入对方情境

（五）、医生喜欢的医药代表：

热情，敬业

穿着整洁，专业

有礼貌

能清楚，简单地说明产品

访前准备很充分

能与客户建立互敬的长期关系

对本公司产品及竞争产品了解

具备必要的的专业知识

（六）、医生不喜欢的医药代表：

把自己放在患者之前

不尊重忙碌的医生

谈论其他医生的额处方

只谈生意

常说竞品的坏话

急着套近乎

回避不良反应和缺点

人不见了

缺乏后续支持

拙劣的拜访

拜访起来没完没了

五、高效推广引导技巧

1、话题-彻底解决与医生无话可讲的问题

2、穿引-愉快沟通，话题穿引技巧：

——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设

3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧：

——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求

六、三明治法则

第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心

第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导

第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

七、拜访要览

1、做药代大忌

2、阵亡代表常犯致命错误

3、拜访的基本要素

4、发展与医生的合作关系

找出你的目标医生

识别并发展重点客户

了解医生开方的心理

八、产品体验呈现的四大法宝

1、视觉呈现法

2、感觉体验法

3、对比呈现法

4、FAB呈现法

九、顾客异议处理技巧

（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的异议
（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
（五）、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则
（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧

十、专业推广流程

（一）、客情销售

1、VIP客户表能填齐多少

2、三大客情手段大比拼

（二）、抗拒回复

太贵、政策、同类太多。。

（三）、进攻聚焦

1、进攻型话术

2、病种聚焦

3、扩大适应症

（四）、抠 泡=销量

（五）、上量流程

（六）、自纠自查

十一、拜访时的几个障碍及对策

1.医生时间紧张

2.医生心里有了主意

3.产品的负面传闻

4.守门人的游戏

5.谢绝医药代表拜访

6.医生大脑信息过载

7.对药物的错误认识

8.用药经验有限，且都是负面临床经验

9.药物费用问题

十二、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评