模块背景及修炼目标:

在医疗行业变革和精细化招商的大背景下，粗放式招商已无法适应新的变化，把有限资源**大化利用，是厂商共同的迫切要求;

准确定位产品，熟练运用经典的和移动互联网时代招商工具，找到匹配的与企业战略目标一致的代理商，降低招商成本，优化提高招商效率，是厂家不懈的追求;

上下联动，深入市场，真正帮扶代理商，从鼓动客户代理产品到扶持代理商做项目，经营做大其事业，才能与代理商成为同一战壕的战友和利益共同体;

厂／商达成共识，上下同欲，找出制约市场覆盖和开发上量的障碍，从客户关系管理进化到目标管理、资源配置管理和计划行为管理的闭环管理，才是持续共赢的不二法门。

授课对象：

总经理、营销总监、大区经理、学术经历、地区经理、招商经理

时间：

18h

内容：

【前言】医药营销新时代的升级变革要求

三医联动下的的行业趋势

医药新时代的营销升级变革

医药新时代对招商人员的新要求

厂/商医药新时代的新型关系与抱团取暖

【**单元】代理商的拓展

定位产品与锁定与之匹配的代理商

从资金/网络/政府事务/主业及方向/口碑及影响力/团队考察代理商

5种经典招商渠道拓展法

基于强大的微信平台药械圈招商法

数据库语音群呼平台招商法

案例：修正的控销事业部线上/线下招商

小组讨论与点评

【第二单元】成功招商进阶管理

明确客户需求要素/样板/品牌/市场准入/模式/j价格/政策/安全可靠/配套服务

根据客户需求要素准备话术清单

根据客户需求准备营销佐证资料及营销配套包

招商进阶推进路线图

客户引进品背景决策表

画出目标客户组织结构图

了解目标客户关键性信息（KI）

明确客户引进产品流程

明确客户引进产品小组内部成员立场模型

案例：浙江某大型代理商“产品部”－引进产品的“药事委员会”

角色扮演/实操演练/小组讨论与点评

【第三单元】客情突破与赢得信任的合作关系

把产品化为项目引进给客户

了解客户决策动机

发展目标客户内部线人

了解客户决策依据

提升客户品牌认知六步法

突破客情关一致性三角模型

中国式关系建立法则

善用利益天平杠杆

客户开发维护套餐

参观公司和客户见证

搞定大客户五阶段法

案例：久拖不决的华西医院销售突破

小组讨论与点评

【第四单元】顾问式沟通拜访技巧

把控结果的高效拜访闭环

明确拜访准备清单

明确拜访后希望赢得的客户承诺

开场分享目标激发兴趣

开场分享故事激发兴趣

激发关键人员针对性话题列表

激发关键人员针对性话术

激发关键人员潜在需求

激发关键人员SPAR公式

问题诊断SPIN法

问题诊断专家式判定说服术

问题诊断专家式建议说服术

提供方案FABE法

提供方案避免陷入的误区

商务性协商九大要素

案例：三种销售拜访的成败

角色扮演/实操演练/小组讨论与点评

【第五单元】成交签约

合作评估决策表

挖掘定位与区隔甩开竞争对手攻略表

制定项目竞争五维策略

项目脱颖而出竞争四大战术

竞争领先四个要略

提供有竞争力的解决方案

提供有冲击力的视觉包装方案

赢得产品演示的三个关键

技术交流与信息对称博弈

技术交流问答方略

报价九阴真经

商务谈判逆境重生策略

案例：绝处逢生以终为始的销售突破  

角色扮演/实操演练/小组讨论与点评

【第六单元】对代理商的管理和销售支持

代理商欢迎和抗拒的厂家招商经理行为对比分析

五个为什么法/还原法发现制约销售的关键问题

市场拓展潜力细分及铁篦梳理分析

战友身份和心态共同进行销售行为有效性诊断

引导代理商调整自己的销售管理方法，以克服销售瓶颈

引导代理商把注意力从客观困难转到增长方法上来

制定上中下联动销售配套服务套餐闭环实施

从客户关系管理到客户行为和资源配置管理

两票制营改增下合规推广及票据处理要略

案例：从上海景峰制药到阿里的客户管理支持

小组讨论与点评

【第七单元】扩大客户覆盖和提升现有客户上量

标杆法共同设定挑战性目标实现挑战性增长

引领客户制定共同目标下的开发上量清单

引导客户根据目标清单进行必要的人力和资源配置

对客户相关业务核心团队围绕目标进行系列化不间断培训

高效使用市场活动资源确保闭环实施

从产品到项目为客户持续创造价值

案例：标杆医药企业的战术攻略

小组讨论与点评