一、银行零售业务与个人理财业务发展

1、银行经营理念转变的市场因素

Ø 产品需求和客户需求

Ø 客户对金融需求的转变

2、银行零售业务管理部门架构

Ø 银行现有员工的业务侧重点

Ø 零售市场的销售队伍建设

二、理财基本概念

1、理财的起源与兴起

Ø 起源于欧美

Ø 三个不同阶段的不同表现

Ø 个人理财业务兴起的原因

2、生命周期理论与人生规划理念

Ø 生命周期定义（广义和狭义）

Ø 图表分析人的一生财务需求和生活需求

3、资产配置原理

Ø 为什么要进行资产配置

Ø 资产配置需要考虑哪些因素

Ø 详细解读资产配置中涉及的相关产品：存款、银行理财、债券、基金、信托、股票、保险、房地产、艺术品……

Ø 现场演练：如何进行资产配置，针对演练结果讲解国际通用的资产配置标准。

三、银行个人理财业务

1、国内银行个人理财业务发展的四个阶段

2、监管部门对银行个人理财业务基本要求

3、理财业务目标客户

Ø 建立CRM系统过程中需要关注的问题

Ø 如何引流建立客户池

Ø 如何筛选有理财需求的客户群体

Ø 如何打造商业环境创造理财需求

Ø 如何针对不同类型的客户进行理财定制服务

Ø 如何与客户保持良性接触维护客户关系进而有效推荐理财服务

4、理财业务人员管理

Ø 理财业务人员的资质要求

Ø 理财业务人员工作原则

Ø 办理理财业务过程中的特别注意事项

Ø 理财业务过程中的禁止行为

Ø 理财业务人员其他管理

四、银行理财产品与代理理财产品

1、个人金融产品（广义理财产品）

Ø 个人金融产品的对象

Ø 个人金融产品的类型分析

Ø 个人金融理财业务涉及的市场

2、银行理财产品（狭义理财产品）

Ø 银行理财产品的分类（币种、投资领域、代销）

Ø 常见个人理财业务内容

Ø 非金融理财增值业务

Ø 银行理财的渠道和人员安排

Ø 银行理财客户类别以及服务流程

3、理财产品风险等级

五、个人理财业务风险管理

1、债市：始于2013年4月的监管风暴

2、信托

3、保险

4、银行理财产品

5、基金 

6、中国银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》

六、金融产品销售技巧

1、专业化销售关注的三个问题：知识、技能、心态

2、产品销售之“八四二一”法

Ø 方法一：产品销售的八个步骤

² 案例分析：如何销售基金产品

² 产品销售过程中客户关心的问题分析（FAB）

² 销售产品的专业度分析

Ø 方法二：产品销售的四个维度

² 目标客户

² 客户需求分析

² 情报收集的方法

² 关系营销的层次

Ø 方法三：产品销售的二类工具

Ø 方法四：产品销售的一个中心

² l建立信任的6种方法

² l影响双方达成一致的因素分析