当前位置： 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 《绝对成交-顾问式工业品销售五步法》
**天上午（9:00-12:00）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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销售团队组建 |
销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 |
体验式项目 |
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销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） |
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学习目标制定，领导开训激励 |
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法**步：销售人员的自我准备 |
金牌销售的三业：定位、形象和专业 |
课程讲授 形象制定练习 |
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金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 |
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金牌销售的三情：激情、热情、煽情 |
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实操环节 |
实操环节：《销售人员职业素养自我测试》 |
水平测试 |
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绝对成交-顾问式销售五步法**步：引发兴趣 |
知识1：正确的会谈程序-销售六大问句 知识2：什么吸引消费者-四个死穴 知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用 绝对成交-顾问式销售五步法精华策略 |
课程讲授 小组讨论 案例分析 |
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**步：引发兴趣，克服逆反 技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达 |
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实操环节 |
实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信） |
现场练习 |
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法**步：引发兴趣之电话邀约（找对人） |
知识1：电话邀约的主要和次要目标 |
案例分析 小组讨论 |
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知识2：电销的典型流程-30秒原则 |
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知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 |
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实操环节 |
实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 |
情景模拟 |
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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额外练习 |
练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造 |
模拟练习 分组对抗 |
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题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者） 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 |
**天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
**天下午（14:00-17:00）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话） |
知识1：信任是交易的基础 知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、知名、短缺、认同和承诺） 知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观） |
课程讲授 小组讨论 案例分析 |
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第二步：建立信任，扩大影响 技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用） 技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧 |
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实操环节 |
实操环节1：《销售员影响力水平测试》 实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析 |
现场练习 |
**天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
**天晚上（19:00-21:30）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事） |
知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念 知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 知识4：需求定位的SPIN手法 知识5：潜在需求与现实需求的转化 |
体验式项目 |
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第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 |
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实操环节 |
实操环节1：《你的名字》趣味练习 实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习 实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析 |
情景练习 |
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当日收尾 |
当日培训总结和分享 |
分享发言 |
第二天早上（7:30-8:30）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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晨练 |
晨练热身：慢跑2圈 僵尸跳 |
热身运动 |
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晨操练习：《向前冲》《皇后大道东》《抓钱舞》热身运动 |
第二天上午（9:00-12:00）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案 |
知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。 知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求 |
课程讲授 小组讨论 案例分析 |
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第四步：展示解决方案，秀出核心价值 技能1：展示方案的FABE方法练习 技能2：产品核心价值点提炼 |
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实操环节 |
实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》 实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 |
模拟练习 |
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理 |
知识1：销售沟**程中的同理心和认同感 知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致 |
课程讲授 小组讨论 案例分析 |
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方案沟**程中的异议处理和投诉处理 技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 |
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实操环节 |
实操环节：《太极七式》大作战 客诉处理情境1：质疑产品质量 客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度 客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度 以上均为小组竞赛 |
模拟练习 分组对抗 |
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当日培训总结和分享 |
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交 |
知识1：谈判是求同存异，不是辩论 知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步 知识3：谈判三要素：信息、时间和选择 |
课程讲授 小组讨论 案例分析 |
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第五步：优势谈判，促进成交 技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件 技能2：中场谈判技巧-诉诸更高知名 技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 |
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实操环节 |
实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 实操环节2：商务谈判情境模拟练习 |
水平测验 模拟练习 |
经典销售案例深度分析：
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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经典销售案例《卖拐三部曲》赏析 |
分析一：销售原理的运用 |
案例分析 |
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分析二：销售话术解剖 |
案例分析 |
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话术设计练习 |
练习：针对本企业产品设计综合话术 |
话术撰写 |
销售综合考核：
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课程单元 |
重点内容 |
备注 |
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销售综合考核-模拟销售大赛 |
题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。 |
综合模拟 |
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规则：综合使用SPIN需求问话技巧 FABE销售卖点分析 太极七式异议和投诉处理技巧 谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 |
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结训典礼 |
优胜团队颁奖，学员合影 |
典礼 |
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合影 |
