了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯； 明确销售人员的工作任务和内容； 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性； 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划； 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集市场信息； 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐； 学会并应用销售拜访开场白技巧； 提高销售拜访提问的有效

**部分 成功的销售人员

l 销售人员所需专业态度

l 销售人员需具备的知识

l 销售人员需具备的技巧

l 销售人员行为规范

第二部分 销售技巧- 准备篇 

l 为什么要做好拜访前的准备

l 拜访前的准备包括哪些内容

l 确定拜访客户的目标—SMART原则法

第三部分 销售技巧- 探寻篇

l 如何做好引人注目的开场白

l 不同类型的开场白动作分解

l 如何正确地向客户提出问题

l 如何**提问来探寻客户的需求

第四部分 销售技巧- 供货分析篇 

l 什么是产品的特征优势利益（FAB）

l 客户购买的目的分析

l 如何有针对性地向客户推介产品

l 本公司核心产品特征利益介绍

第五部分 销售技巧- 成交篇

l 如何应对客户的反对意见—客户产生反对意见的原因解析

l 销售协议达成中的关键技巧

l 达成销售协议的技巧

l 如何加速与客户达成交易