提高销售人员的销售技能

 

上篇--------执行篇

一、执行是什么

1、执行与执行力

2、企业执行弱化三大原因分析

3、执行差的三大表现

4、执行强弱对比案例

二、为什么执行难

1、过分追求完善，简单有效的计划易执行；

2、没有绩效考核，或者考核方法出错；

3、企业文化要提倡“做比说更重要”；

4、管理的艺术，管理者能否调动员工的积极性；

5、管理是创新，要不断地改善、改进执行方法。

三、建设企业强大的执行能力

1、把握科学的执行原理

2、建立动态环境下的执行力管理系统

3、建立强化企业执行力的三大核心流程

4、握紧提高企业执行力的六记重拳

5、强化企业执行力的七个关键点

下篇--------销售技巧篇

一、成功的开场白

1、成功的启动的三步骤

2、打开话题的技巧

3、30S内建立亲和力的秘诀

4、如何赢得客户的好感

5、成功开场白的标准是什么？

二、客户真正想要的--需求调查分析

1、如何了解客户需求

2、销售中确定客户需求的技巧

3、有效问问题的五个关键

4、需求调查提问四步骤

5、隐含需求与明确需求的辨析

6、如何听出话中话？

7、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

三、如何与不同客户打交道

1、有效沟通的秘诀

2、不同客户如何应付

3、不同客户的沟通风格分析

4、有效人际关系的建立

5、如何让客户为你做准介绍

四、介绍产品的竞争优势与利益

1、客户要的产品是什么？

2、FAB分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

7、同行产品之间的对比分析

五、客户心理分析与异议处理

1、如何用提问来了解客户想要什么

2、如何**举止透视客户的个人意愿

3、如何让客户感到自己是赢家

4、如何摸清客户拒绝的原因

5、客户常见的六种异议

6、客户异议处理的五步骤

7、价格异议方面案例

8、运用“SPIN”销售实战模拟

六、获取承诺的战术

1、如何发现购买讯号

2、如何分析销售项目的进展

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、后阶段经常使用的战术

7、怎样打破后的僵局

七、拜访总结与客户忠诚度建立

1、拜访后的客户分析

2、如何维持并发展现有的客户

3、如何能让客户做推荐？

4、让客户做推荐的时机

5、如何在客户心中建立品牌忠诚度