一．为什么要做销售培训？ “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。可以说，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司的生死存亡。然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。 二．您的销售员，是否有以下情况出现？ 1.不明白销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？ 2.找不到有效的客户，电话打了很多，客户拜访也不少，但成交率却很低？ 3.找不到决策人，总是找一些无关紧要的人，结果是瞎忙活，出力不出活？ 4.面对电话恐惧 怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？ 5.客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？ 6.好不容易约见个客户，到客户公司不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需 要就联系你。”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？ 7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？ 8.建到客户不自信，总是卑躬屈膝，低人一等，很难进入到客户的心？ 9.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？ 10. 客户分为很多类型，追求型 逃避型 成本型 质量型等等，自己却不知道？ 11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？ 12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？ 。。。。。。。。。。。。。。 综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的培训和训练。

1.揭秘销售的“六字核心关键”；收集客户资料的两大重点。 2.找到准客户的渠道和方法，如何判断精准客户，开发有效客户最快速的方法 3.掌握打电话的正确心态和观念，化解销售带来的恐惧和心理障碍。 4.如何绕开无关人员，找到决策人；如何快速与决策人建立信赖感，让他立即喜欢你 5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 6.学会了解和挖掘客户的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。 7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 8.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事

**步：资料收集

1. 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起

2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。

3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客

4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?

5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？

6. 完整的客户资料包括哪些信息？

7. 意向客户筛选的3道关？

8. 如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

1. 打电话应该具备哪些正确的心态？

2. 打电话的的目的是什么？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6．电话约访见面的小技巧？

7. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1.  拜访客户前应做哪些准备？

2. 销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？

3．“微笑”是好的赞美；微笑建立好的**印象。

4．“赞美”的6大要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6.  与顾客同频率（语速语调  生理状态  语言文字）

7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖

第四步: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求分析？案例剖析

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是讲师；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

 

第八步： 销售总结及服务

1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。

2．销售后客户分析（顾客的类型  喜好 基本情况）

3．销售后的自我分析（哪些地方做的好  哪些做的不好）

4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5. 顾客投诉处理技巧：先处理心情  再处理事情