**阶段：店长必修篇---销售型店长

本阶段课程目的：

1、 提高销售心理层面认知。

2、 从内在动机影响顾客成交。

3、 了解自我、认知顾客的行为风格。

4、 深入销售流程，善用工具提升绩效。

5、 学了回店愿意用。

第(一)节:核心竞争力

1、 盈利才是硬道理，销售乃立根之本.

2、 顾客模式四进阶:产品、品牌、体验、参与

第(二)节:两个层面--沟通源于内心

本节背景: 某企业的销售团队中，有三位销售精英，培训和学习都非常用心和努力，各种流程和技能的模拟考试，都是高分通关考核的优质学员，可在实际销售过程中，顾客的满意度却并没有提高，主管观察他们的行为和话术，都是对的啊，符合公司培训要求，可为什么顾客和他们沟通时，有的感觉很不耐烦，有的始终进入达成环节，有的是无法做大单，都是小额成交……….

思考：从“两个层面”来剖析，销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外，是否还需要具备更重要的元素：内在的自我认知，意识和潜意识？

1、身心合一的表达元五曲。

练习：两种表达方式的差异。

2、 销售的身份定位。

练习：准确的角色调整。

3、销售的资格感训练。

练习：从内在加强力量。

获益：销售培训中，绝对不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。

第(三)节:三种动机

本节背景：为什么还是有的人愿意买昂贵、名牌的产品，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?

思考：消费者除了初的求廉、求名、求新，心理趋向成熟之后，选择的动机在发生哪些变化呢？

1、 消费者动机理论的三个关键

l 研讨：如何用“自尊“有效成交？

l 案例分析：如何用”情感“达成销售？

l 总结：如何让”从众”影响购买动机？

第(四)节:四种顾客

场景：有的顾客买东西之前，喜欢货比三家；有的顾客一进门就直接找他想要的，买到就立刻立刻；有的知道自己想要买什么，可看到那里人多就要凑下热闹，有的顾客喜欢什么都准备好，喜欢买同一个牌子，同一种风格，同一个销售人人员，后沿着同样的路线回家。

思考：面对不同顾客的情绪状态，我们作为销售人员应对的方式，有把准“脉“再下“方“吗？

1． 不同性格特质的行为表现：

l D型 指挥者  视频鉴赏

l I型 影响者  视频鉴赏

l S型 支持者  视频鉴赏

l C型 思考者  视频鉴赏

练习：总结某特质的所有特点！

2、了解自我的优势和面临的挑战：

1) D特质销售的优势：意志的斗争，信心的传递。

2) I特质销售的优势：善于描述，营造体验氛围。

3) S特质销售的优势：换位思考，从客户的角度出发，善解人意。

4) C特质销售的优势：善于剖析问题，抓住关键进行引导。

1、 假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）

1） 回顾D特质顾客特质。

2） D特质有效的销售方式。

3） D特质喜欢的顾客服务

1）  D特质的双赢沟通

3、假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快）

1） 回顾I特质顾客特质。

2） I特质有效的销售方式。

3） I特质喜欢的顾客服务

4）  I特质的双赢沟通

4、假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢）

1） 回顾S特质顾客特质。

2） S特质有效的销售方式。

3） S特质喜欢的顾客服务

2）  S特质的双赢沟通

5、假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）

1） 回顾C特质顾客特质。

2） C特质有效的销售方式。

3） C特质喜欢的顾客服务

4）  C特质的双赢沟通

获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.

第(五)节:五感营销

1．案例分析：五感体验在零售销售中成功运用

2．五感中的忙点与盲点

3．五感体验现场感受

l 视觉催眠（视频分析）

l 让人停留的嗅觉与味觉（现场体验）

l 让人掏钱的听觉（感受分享）

l 拉近距离的合理触碰（实操体验）

4．练习：五感体验工具表

第(六)节:联单六招

1、 联单销售的6时机

2、 联单销售的6大招

3、 联单销售的6要点

4、 联单销售的6跟进

全天总结：思维导图回顾重点

第二天:店长管理篇

课程目的：

1、 明白店铺管理者的角色。

2、 了解店铺管理者的必备元素

3、 辨识并有效运用不同管理风格

4、 店铺管理技巧实习。

第(一)节:店长的管理修炼

1、 店长的自我评估

2、 店长工作的两个维度

3、 店长的常犯七宗罪

4、 店铺管理七“心愁”

5、店长管理风格自测

第（二)节：成功店长三要素

1、**要素：ABC，态度--行为--结果

案例：其他店调来一个老油条，怎么办？

案例：顾客在其他店购买，公司安排在你店里退款，如何应对？

2、第二要素：多技巧

案例：各种突发情况，对应哪种技巧？

六种技巧的关键因素

2、第三要素：有知识

案例：店铺常见情景，对应知识层面

店铺管理的七种知识

3、店长角色七面看

本节小结：良好运用三要素，建立专业个人形象。

第（三)节：导购能力四进阶

1、 六种导购个案

2、 两种管理风格

3、 四种管理需求点

探讨：店铺管理情景模拟

4、 实用店铺管理九把金钥匙

第（四)节：成功案例分析

1、成功店长案例—有原则的店长!

“三三四四”法则:

l 三个“关键”

l “三通”理论

l 四个“凡是”

l 四个“理解”

2、 成功店长案例—会沟通的店长！

沟通五法：

l 工作派遣单

l 微信沟通

l 开展沟通日

l 举办活动

l 透过各种渠道学习

店长训练营是个系列课程：

l 门店销售七流程

l 三三法则在销售流程中的运用

l 画图帮销售整理思路

l 解除抗拒—引导四问法

l 顾客的身体密码解读

l 百问不倒是怎么炼成的？

l 化投诉为绩效

针对每家企业的行为—结果—绩效，进行终端调研，针对绩效问题设计方案，培训仅仅是方案的一部分！