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1 置业顾问职业形象规范与准备
1.1 置业顾问的角色定位
1.2 置业顾问职业形象三个层次
1.3 置业顾问职业形象主要规范
1.4 置业顾问应具备知识和技能
1.5 销售前的准备
1.5.1 销售资料准备
1.5.2 销售心理与形象准备
1.5.3 案场布置与准备
2 客户接待中的礼仪与技巧
2.1 客户接待流程
2.1.1 客户接待十二步法
2.2 简短有力的介绍产品
2.3 有效的发问技巧
2.4 倾听客户需求和动机
2.5 不同类型客户接待与应对技巧
2.5.1 不同性格特征客户
2.5.2 不同身份客户
2.5.3 不同年龄客户
2.5.4 不同动机/来意客户
2.5.5 不同职务客户
3 客户接待中中客户互动
3.1 观察客户反馈
3.2 有效的提问
3.3 吸引客户注意力
3.4 激发客户兴趣的FAB技巧
3.5 引导客户需求的SPIN技巧
4 产品体验 联想营销法
4.1 全方位客户体验
4.1.1 体验营销环境打造
4.1.2 体验营销的氛围布置
4.1.3 体验营销组织与销售动线设计
4.2 销售联想法的运用
4.2.1 理性客户与感性客户的特点
4.2.2 如何将理性客户转化感性客户
4.2.3 销售联想法的运用
4.2.4 如何引导客户需求
5 客户接待中的察言观色
5.1 与客户接待/沟通察言观色六个原则
5.2 从着装与随身物品分析客户身份与心理
5.3 读懂客户的身体语言
5.4 读懂客户的脸部语言
5.5 掌握客户的性格与分析客户性格
5.6 分析客户的语言
5.7 分析客户与随着者的关系
5.8 六类难缠客户处理技巧
6 客户分析与管理
6.1 新形势下房地产客户心理分析
6.1.1 客户需求分析法
6.1.2 客户购买行为四类型分析
6.1.3 客户外在表现动态分析
6.1.4 客户性格分析
6.2 客户购买过程分析
6.3 客户购买过程的七个心理阶段
6.4 客户精细化管理
7 客户应对技巧
7.1 客户到访类型分析
7.1.1 五类到访客户分析
7.1.2 不同类型到访客户应对技巧
7.2 不同数量客户应对技巧
7.2.1 单人客户
7.2.2 蜜月客户
7.2.3 全家总动员客户
7.2.4 团购客户和企业客户
7.3 应对客户的沟通技巧
7.3.1 和客户基本沟通模式
7.3.2 如何正确的提问
7.3.3 如何有效反馈
7.3.4 如何让客户说得更多
7.3.5 沟通如何获得客户信任
7.3.6 如何应对沟通中的客户难题
8 客户开拓技巧
8.1 “六度关系”理论开拓法
8.2 房地产客户开拓十法
8.3 从竞争对手处拉回客户4法
8.4 房地产营销渠道创新法
8.5 房地产营销渠道管理与维护
8.5.1 渠道管理与维护的成本法则
8.5.2 渠道维护技巧六法
8.5.3 营销渠道分类法
9 大客户、团购客户开拓技巧
9.1 大客户与团购客户的特点与区别
9.2 大客户信息收集与需求分析
9.3 大客户的三个层次客户
9.4 大客户六个方面的关联者
9.5 大客户开拓的主要五个方向
9.6 大客户的跟进
9.7 大客户谈判技巧
9.8 团购客户准备与组织
9.9 团购客户优惠与折扣设计
9.10 团购客户宣传与推广
10 客户跟进技巧
10.1 客户跟进的准备
10.2 客户跟进的方式
10.3 个人客户跟进技巧
10.4 集团/团队客户跟进技巧
10.5 客户跟进的要点
10.6 客户跟进的评估与总结
10.7 客户跟进中死结的突破
11 客户拜访
11.1 客户电话拜访技巧
11.1.1 选择合适时机和时间
11.1.2 策划电话内容
11.1.3 有效的开场白
11.1.4 控制你的语气与语调
11.1.5 有效达到电话拜访效果
11.1.6 吸引客户到现场
11.2 上门拜访技巧
11.2.1 如何预约时间
11.2.2 上门拜访前的准备工作
11.2.3 六种气氛融洽的开场白
11.2.4 如何做到有礼有节
11.2.5 客户拜访中注意事宜
11.3 短信等拜访技巧
12 快速成交与客户谈判技巧
12.1 快速成交十法
12.2 报价与守价
12.2.1 报价技巧与对客户状态的判断
12.2.2 守价技巧
12.3 价格与异议谈判
12.3.1 客户两种价格异议
12.3.2 探询价格异议的原因
12.3.3 控制客户杀价的心理底线
12.3.4 价格异议的处理原则
12.3.5 13种价格异议处理办法
12.3.6 六种价格异议谈判技巧
13 主动建议购买与逼定
13.1 客户到访阶段性逼定
13.2 主动建议客户购买
13.3 主动建议购买的障碍
13.4 主动建议购买的时机
13.5 主动建议购买持技巧
13.6 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合
