1、写字楼客户与一般房地产客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程； 2、掌握写字楼客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧； 3、掌握如何抓住和引导写字楼客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议； 4、掌握客户谈判与成交技巧。

1 写字楼物业的特点与功能

1.1 写字楼物业的特点与价值

1.2 写字楼物业的主要功能

1.3 写字楼物业知识

2 写字楼的客户分析与开拓

2.1 写字楼主要类型客户

2.1.1 企业客户

2.1.2 投资客户

2.1.3 内部客户

2.2 写字楼主流八行业客户分析

2.3 写字楼客户开拓

2.3.1 写字桉客户十大渠道开拓

2.4 企业客户销售技巧

2.4.1 企业客户的特点

2.4.2 企业购买物业的流程

2.4.3 企业客户沟通方式与技能

2.4.4 企业内部不层别的客户沟通模式

2.4.5 企业客户销售的核心要点

3 写字楼销售的流程与技能提升

3.1 写字楼销售的流程

3.1.1 客户购买写字楼的流程

3.1.2 写字楼销售的流程

3.1.3 如何做一份有建议的投资方案

3.2 写字楼项目价值提炼与包装

3.2.1 写字楼项目十大价值提炼

3.2.2 写字楼项目价值包装策略

3.2.3 运用FAB工具转化为客户价值

3.3 掌握客户需求与引导需求

3.3.1 客户信息收集与分析

3.3.2 客户关键人员沟通技能

3.3.3 运用SPIN工具开发客户需求与引导客户需求

3.4 客户跟进技能

3.4.1 客户跟进目的与意义

3.4.2 客户跟进方法与时机

3.4.3 如何有效消除客户抗拒

3.4.4 客户跟进中关键点的突破

4 写字楼客户谈判技巧

4.1 理解谈判

4.1.1 谈判的作用与步骤

4.1.2 谈判的30条铁律

4.2 谈判准备

4.2.1 谈判人员如何克服障碍

4.2.2 谈判的计划

4.2.3 不同客户的谈判策略

4.2.4 客户观念梳理

4.2.5 客户对我们的认识是什么

4.3 谈判的策略

4.3.1 建立融洽信赖的关系

4.3.2 妥协和让步

4.3.3 处理停滞

4.3.4 谈判中的”不”

4.3.5 不同性格谈判者的应对技巧

4.3.6 从动作、表情中观察对方心理

4.3.7 利用对方成员矛盾

4.3.8 四两拨千斤的技巧