课程背景： 　　1、大客户销售面对的挑战： 　　与采购主管打的火热，但提到见部门经理却被其拒绝； 　　谈到关键时候客户那边却突然冷却起来； 　　不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事； 　　对本次项目，客户提出的几项要求自相矛盾； 　　客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定； 　　在某种意义来看，大客户销售的重点不是产品或方案，而是人！ 课程目的： 　　让学员掌握一套大客户销售系统流程； 　　让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素； 　　让学

　　一、大客户销售理念
　　销售失败的前兆－失控；
　　销售中造成失控的原因分析；
　　正确认识客户需求、动机；
　　大客户销售的本质；
　　大客户销售的原则；
　　优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；
　　优秀销售人员的成长之路；
 
　　二、大客户销售必胜四步
　　1、了解需求，诊断问题
　　需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；
　　客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；
　　前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；
　　建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；
　　2、精心规划，制定策略
　　全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
　　－－操作、财务、政治、个人、公司；
　　这个项目对我方有何利益－－影响分析；
　　我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；
　　竞争态势分析－－SWOT分析；
　　策略选择：
　　独占策略－－将对手挤出圈外；
　　正面策略－－运用品牌和产品威力；
　　侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；
　　细分策略－－渗透、时间
　　学会放弃－－节约资源正确选择；
　　3、探明流程，影响决策
　　项目评估的方式分析；
　　探明决策流程的方法
　　关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；
　　如何接近决策者－－取得成功的关键一步；
　　影响决策－－综合运用资源；
　　4、动态调整，完美收场
　　决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
　　多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
　　后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
　　皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；