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课程大纲 【影响心销售—基于成交的高效表达】
**节：强心术—沟通源于内心
1、身心合一的表达元五曲。
练习：两种表达方式的差异。
2、 销售的身份定位。
练习：准确的角色调整。
3、销售的资格感训练。
练习：从内在加强力量。
获益：销售培训中，绝对不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。
**节：回顾
第二节：连心桥—沟通四大技巧
1、 主导的谈话套路：
收益：在与他人对话交谈中，不知不觉的控制谈话的主题，及谈话的发展趋势和方向。
销售：我说我以前怎么说着说着，就跟着顾客的思路走了呢？原来，这是说话的基本功之一啊，好像不止是让顾客顺着我的思路思考，还可以引导老婆也替我着想哦~~
例子：办公室里、销售现场
实战练习：实际使用归纳式的提炼模板
2、 迎合的谈话套路：
收益：承接顾客话语的语意，形成顺畅的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
销售：我原来就是喜欢说实话，不能讲假话，觉得迎合不就是阿谀奉承吗？原来，迎合是为了对方说的看法提供客观事实依据，或者按照顾客所说的客观事实提炼一个结论。
例子：顾客问价、顾客投诉
实战练习：在演练中寻找对方的各种可能的结论。
3、 垫子的谈话套路：
收益：使用后消除对抗，获得理解，握手言和，彻底提高说话的表现水平，容易的技巧。
销售：垫子是不是不直接回答问题，而是加一个没有意义的废话，从而消除一来一往的紧张程度呢？原来，垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性，从一个全新的角度展开说话的内容。
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：在演练中克服以往的说话习惯。
4、 制约的谈话套路：
收益：预测顾客后面的话，并主动说出方法，制约顾客的思考思路，比前三个技巧都要求高。
销售：有这种神奇的说话模板吗？从来没有人教过！要牢牢把握谈话的主动权，是需要大量的训练才能做到的啊！
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：说话的基本功，除了大量的练习以外，要多做文案，多做书面准备。
第二节：回顾
第三节：练心术--提升销售主导影响的基本要素“理、意、连、尺”
1、 理—给个理由先:自动行为模式
2、 意—快思维后的捷径：简单原则。
3、 连—接触的顺序，决定对比认知。
4、 尺--测试：你的主导影响力如何？
第四节：六心法--提升销售影响力：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、知名、短缺。
收益：营销人员，将会懂得如何使用六大原理，从心出发，影响他人，从而更好地倍增业绩。
1、 互惠：
l 案例剖析：外交、宗教、政治、商业。
l 互惠原理心理剖析
l 互惠原理的销售应用
l 讨论与运用
2、 承诺与一致：
l 案例剖析：赌马、玩具商、幼儿测试
l 承诺与一致原理心理剖析
l 承诺与一致原理的销售对策
l 讨论与运用
3、 社会认同：
l 案例剖析：英语热、韩剧迷、小米与锤子
l 社会认同原理心理剖析
l 社会认同原理的销售对策
l 讨论与运用
4、 喜好：
l 案例剖析：光环效应、心理名片、红白脸
l 喜好原理心理剖析
l 喜好原理的销售对策
l 讨论与运用
5、 知名：
l 案例剖析：火车司机、医院用药、咖啡广告
l 知名原理心理剖析
l 知名原理的销售对策
l 讨论与运用
6、 短缺：
l 案例剖析：早恋、抢购、秒杀
l 短缺原理心理剖析
l 短缺原理的销售应用
l 讨论与运用
总结：主导影响力之歌
