1.帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2.理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法 3.理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4.掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进成交 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

 

开篇问题：

1.自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？

2.优秀客户经理应具备的正确工作理念？

3.优秀客户经理正确的自我角色定位？

4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？

 

**部分：对公业务流程概览

1.甄选优质客户

2.拜访前的准备

3.客户有效接洽

4.客户建立信任

5.客户需求确认

6.服务方案呈现

7.方案实施成交

8.客户关系管理

 

第二部分：优秀客户经理如何甄选优质客户

1.客户群体分类

2.优质客户定位

3.如何寻找客户

A.资讯查阅法

B.关联寻找法

C.鱼塘合作法

D.客户转介绍

 

第三部分：拜访客户前应该做哪些准备

1.商务形象准备

2.积极心态准备

3.销售工具准备

4.客户信息准备

A.企业所处行业的信息

B.决策人或关键人的基本信息

C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

5.知己知彼百战百胜---企业案例学习

 

第四部分：如何进行客户有效接洽

1.接洽的方式

电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2.电话接洽预约话术

客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？

客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3.A-B-C话术演练

A-客户经理  B-客户   C-评估者

 

第五部分：面谈：如何与客户建立初步信任

1.**印象：4秒理论

2.客户性格分类

3.如何辨别客户性格

4.根据客户性格进行开场白设计

5.根据客户性格进行赞美

 

第六部分：面谈：如何确认客户需求

1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2.唤起客户对现状的不满（制造问题）

A.采购成本高

B.财务费用高

C.经销商体系不稳定

D.资金运用率不高

3.激发客户对未来的期待（放大欲望）

4.与客户共同确认需求   

5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6.案例学习

7.现场情景模拟演练

 

第七部分：如何进行服务方案呈现

1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计

2.典型案例学习---金融服务方案书的构成

3.方案呈现的方式

4.方案呈现的法则----FABE法则

5.现场情景模拟演练

 

第八部分：如何帮助客户实施方案顺利成交

1.了解客户决策流程及周期

2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商务谈判时机与原则

4.谈判初期/中期/后期策略

 

第九部分：如何进行客户关系管理

1.创造客户忠诚度的方法体系

2.超越服务：客户终生价值管理

3.案例学习：客户生命周期营销